Mein erster Kontakt mit REWE Digital

Nicht erst seit der Einführung von Amazon Fresh ist der Versand von Lebensmitteln in Deutschland angekommen. Doch ist der große Händler immer ein Indiz dafür das es nun eine stärkere Bewegung und Akzeptanz im Markt für das Thema geben wird.

Lebensmittel zu liefern ist ein Spezialgebiet, ähnlich wie das bei Möbeln der Fall ist. Die Logistik ist zusätzlich komplex durch Kühlung und Geschwindigkeit, die Ware kann nicht ewig vorgehalten werden und in eine Packstation zu liefern ist zumindest problematisch wenn man sein Hackfleisch nicht zeitnah wieder entgegen nimmt.

In einer Zeit wo wir als Bevölkerung ein zunehmendes Bewusstsein entwickeln für das was wir essen und bewusster wählen was wir kaufen, ist es oftmals schwierig zu vermitteln das man ein Stück weit die Kontrolle abgibt beim Kauf von Produkten im Internet.

Ist die Tomate auch genau so fest wie ich sie mir auch selber im Markt ausgesucht hätte? Wie bekomme ich nun das 500g Fleisch Paket mit genau 4 mittegroßen Stücken und nicht 1 großes und zwei kleine? Diese Fragen können wir noch nicht wirklich beantworten bei der Bestellung online. Vielleicht ein Markt für die Zukunft bei der die Auswahl etwas feiner und spezieller wird. Möglicherweise auch gestützt durch Fotos von den realen Produkten um hier die Angst zu nehmen.

Worauf ich an dieser Stelle hinaus will: Durch die fehlende Haptik und Möglichkeit die Produkte anzufassen und zu riechen ist es einfach nicht möglich die normalen Prüfungen des Produktes vorzunehmen bevor sie sich nicht im eigenen Besitz befindet.

Lebensmittel online zu bestellen ist außerhalb der Restaurants und Co immer noch mit viel vertrauen verbunden

Als jemand der eCommerce Geschäftsmodelle spannend findet und die digitale Welt als eine große Chance versteht, war natürlich klar das auch dieses Thema für mich wieder eine Relevanz haben wird.

So habe ich in der Vergangenheit bereits Hellofresh über Monate ausprobiert und nutze seit meiner Zeit in Berlin die Trinkkiste als Lieferant für meine Getränke. Ansonsten bin ich natürlich ein großer Kunde bei Amazon, die aber leider Amazon Fresh noch nicht in meiner PLZ anbieten.

Die Vorteile beim online Kauf sind für mich recht eindeutig, dadurch das ich mich in Berlin ohne Auto bewege, ist es mir durch den Lieferdienst möglich auch umfangreichere Bestellungen aufzugeben ohne ein Problem mit dem Transport zu haben. Darüber hinaus spare ich Zeit die ich auch anderweitig nutzen kann. Der Kauf im Laden ist für mich auch eher kein Erlebniss, was natürlich einerseits an den Läden in meiner Umgebung liegen mag, aber faszination Lebensmittel im Geschäft zu kaufen habe ich einfach nicht.

Bequemlichkeit steht also bei mir mehr oder weniger im Fordergrund und bietet die Grundlage für die Nutzung eines solchen Dienstes für mich!

Die ersten Schritte mit Rewe Digital oder Rewe.de

Mein erster Kontakt mit der Webseite war durchaus positiv, ein heller aufgeräumter Shop in dem man sich direkt zu recht finden konnte. Die klare Unterteilung in die Bereiche des lokalen Markts, dem Online Shop und Rezepten ermöglicht hier einen guten Einstieg und zeigt direkt auf wo man sich befindet.

Da ich bereits eine gute Vorstellung davon hatte was ich wollte war natürlich der nächste Schritt direkt in den Online Shop und machte mich dort entsprechend auf die Suche nach den Artikeln. Positiv hier sicherlich noch mal die Nährwertangaben bei vielen Artikeln, auf der Basis, wenn denn auch gut gefüllt, können sicherlich viele nützliche zusätzliche Dienste gebaut werden.

Es ist wohl ziemlich unerheblich welche Artikel ich am Ende wirklich in den Warenkorb gelegt habe, wichtig wäre wohl eher zu erwähnen das ich zwar im Online Shop gestartet bin. Die Bestellung aber nie wirklich abgeschickt habe dort, der Grund war simpel: Durch das stöbern im Rezepte Bereich bedurfte es noch einer entsprechenden Abstimmung was gekocht werden sollte.

Der Wechsel zur App

Durch den Wechsel auf das Handy war dann auch klar das ich lieber die App verwenden wollen würde als die Webseite. Ich versprach mir einige weitere Funktionen und möglicherweise einen treuen zusätzlichen Begleiter. Was mir dort allerdings negativ aufgefallen ist: Die Möglichkeit wie auf der Webseite nach einer Ernährungsart zu filtern fehlt im Rezepte Bereich. Somit ist das finden von allen Rezepten passend zu einer Ernährung zumindest erschwert.

Nachdem ich nun die Wahl für die Rezepte und damit verbunden die Produkte getroffen habe und noch einige weitere Artikel in den Warenkorb gelegt habe kamen dann schon die ersten verständlichen Fälle die eine Abweichung vom Standard benötigten.

Bei der Übernahme der Artikel aus einem Rezept fragt die App nach einer entsprechenden Zuordnung zu realen Artikeln. So steht in der Beschreibung sowas wie „Tomaten“ und die genaue Sorte und Größe wird dann noch mal gesondert abgefragt. Dies funktioniert bei vielen Artikeln schon sehr gut, bei anderen scheint die Kategorisierung noch nicht so der Bringer zu sein. So wurde mir bei einem Rezept was Blumenkohl benutzt hat als Auswahl TK Blumenkohl und ansonsten Brokkoli angeboten. Interessanter weise war es aber kein Problem außerhalb dieser Zuordnung, also direkt im Shop Blumenkohl frisch zu bekommen.

Mal wieder ein Hinweis darauf wie wichtig gute Produktdaten sind um ein entsprechendes Erlebniss für den Kunden zu generieren!

Auch verwunderlich ist es, wenn in Rezepten Artikel verwendet werden die direkt mit REWE Eigenmarken verbunden sind und keine Auswahl mehr zulassen. Das kann man aus wirtschaftlichen Gesichtspunkten zwar verstehen, macht aber für einen Kunden einen komischen Eindruck und wäre eigentlich nicht nötig. Hier kann man sowohl die Kommunikation als auch die Aufbereitung besser lösen!

Neben der Auswahl waren auch einige Artikel die ich gewählt habe nicht auf Lager, diese Information bekommt man sinnvollerweise erst wenn man die Bestellung abschließen will. Die Alternativartikel die dann aber zur Auswahl stehen waren zumindest wenig hilfreich, so wurde mir als Alternative für Hackfleisch eine Beinscheibe angeboten.

Bei der Wahl von Alternativartikeln fehlt auch definitiv die Möglichkeit noch mal suchen zu können. Momentan muss man aus dem Checkout Prozess ganz wieder raus um dann komplett frei neue Artikel wählen zu können.

An dieser Stelle möchte ich auch gleich auf ein grundsätzliches Problem beim Lebensmittel Lieferdienst hinweisen. Ist ein gewünschter Artikel nicht verfügbar wird ziemlich schnell die Frage gestellt ob nicht der gesamte Einkauf nicht auch offline statt finden sollte. Einfach, weil man ohne gewisse Zutaten nicht das Essen kann was man wollte und deswegen ja eh noch mal los gehen muss.

Von Quirks zu Bugs

Sehr habe ich mich über die Zahlungsart „Rechnung“ in der App gefreut, leider wurde diesem Wunsch nach einer Initialen Prüfung dann nicht versprochen. Was ich aus Risk Management Gründen durchaus verstehen kann bei dem was ich bestellt habe. Leider findet sowas im Bestellprozess ja immer erst sehr spät stat was dazu führt das man wieder von vorne beginnt mit der Auswahl der Zahlungsart. Im konkreten Fall hier wird auch nach der Ablehnung weiterhin der Rechnungskauf angeboten was zumindest mal verwirrend ist.

Bei der Benutzung der App erhielt ich außerdem über weite Strecken Fehler durch einen entsprechenden Hinweis einer „Störung“. Was zumindest den Fluss der Benutzung deutlich gestört hat und mir auch nicht immer klar war welche Aktionen dann doch ausgeführt worden sind und welche nicht.

Was mich dann zu dem wohl ärgerlichsten Punkt bringt: Bei der Bezahlung per Kreditkarte wurde dann der exakt selbe Betrag drei mal belastet. Da scheint die Integration von Computop in die App eher mäßig geglückt zu sein. Mich hat es nun nicht sonderlich gestört und ich habe es mit einer freundlichen E-Mail an den Support klären können. Trotzdem sind halt Fehler bei der Bezahlung solche, die schnell für einen maximalen Vertrauensverlust sorgen!

Fazit

Overall gefällt mir die Idee mit den Rezepten und die gute Verknüpfung der Themen, sowohl Preise als auch Auswahl der Produkte schon gut. Die Wahl von Lieferzeitfenstern ist gut gelöst und ermöglicht eine schöne Flexibilität. Definitiv wird es trotz der Probleme die ich gesehen habe auch einen zweiten Versuch geben und bin entsprechend gespannt in welche Richtung sich das ganze noch entwickeln kann.

code.talks commerce special: How to successfully build a sustainable platform business

Vortrag von Philipp Erler (Zalando SE) auf den code.talks. Zum nachgucken da es eine Keynote Speach war auch auf YouTube:

Meine Notizen inklusive Erklärung:

Incentive towards B for meeting C goals

Das Prinzip von Zuckerbrot und Peitsche ist in unserer Gesellschaft tief verankert. Trotzdem glaube ich das wir viel zu selten bewusst darüber nachdenken wie man Einfluss nehmen kann auf einen Ausgang im Business Umfeld.

Selbstverständlich ist es aus psychologischer Sicht deutlich angenehmer Anreize zu Schaffen die für eine Verbesserung sorgen sollen als Bestrafungen für das nicht erreichen. Wobei es natürlich auch so ist, dass durch das Schaffen von anreizen auch gleichzeitig eine Bestrafung bei nicht erreichen (implizit) geschaffen wird.

Dieses Modell ist noch viel wichtiger wenn, man nicht nur in sich gekehrt guckt, sondern insbesondere mit externen Partnern zusammen arbeitet.

Leverage partners to max outcome

Partner können einem unheimlich helfen in vielerlei Fragestellungen. Sei es bei der Erweiterung vom Sortiment, der Übernahme von Operativen Vorgängen, Features und und und..

Der richtige Umgang mit diesen entscheidet am Ende darüber ob es zum Wohl des Unternehmens ist oder ob es einem direkt oder indirekt schadet.

2. Largest logistic footprint in EU

Eher eine Information die am Rande viel aber für mich einfach spannend war zu hören. Einfach um auch mal wieder die Relationen zu sehen und zu verstehen wie weit der eCommerce in den letzten Jahren gekommen ist und welche Strukturen dafür von den Firmen erstellt werden müssen.

Integrate partners to fulfill/meet customer expectations

customer satisfaction first

Als Plattform müssen die Kunden über allen anderen Bedürfnissen stehen. Man befindet sich nicht mehr im Verkauf von Ware wo Marge, Waren Verfügbarkeit oder ähnliches eine Rolle spielt. Der Fokus liegt hier ganz klar auf den Kunden und die Zufriedenheit von diesem!

Genau deswegen Bürden die Plattformen den Verkäufern extrem große Hürden auf um Produkte zu verkaufen. Nicht unbedingt bei der technischen Anbindung, aber bei Regelungen wie Rückgaberichtlinien, Kundensupport, Qualität von Produktbeschreibungen etc.

Am Ende steht und fällt die Plattform mit den Kunden die, diese nutzen. Sie sind der Grund warum die Marken ein Interesse haben auf der Plattform vertreten zu sein. Daher ist es nur verständlich das man alles tun muss um die Kunden auf die Plattform zu bekommen und dort zu halten.

create demand and sustainability

Die Aufgabe der Plattform ist es für Kunden zu sorgen und darüber hinaus diese auch langfristig zu binden. Die Möglichkeit von einer Plattform zur nächsten zu wechseln ist deutlich geringer geworden in den letzten Jahren was dafür sorgt das die Plattformen einen enormen Innovationsdruck haben.

Genau deswegen ist es für Firmen wie Zalando und Amazon so wichtig dafür zu sorgen das die Werbemaßnahmen funktionieren und die Funktionen der Plattform den Kundenwünschen gerecht werden. Sei es durch Modelle wie Amazon Prime oder Features / Dienstleistungen die dem Kunden einen echten Mehrwert liefern. Dazu gehören dann auch die Möglichkeiten das Sortiment zu filtern sei es durch Bewertungen oder durch Empfehlungen.

Darüber hinaus ist es wichtig einmal erreichte Kunden dann auch über einen längeren Zeitpunkt zu halten. Insbesondere, weil nur so eine profitabilität erzeugt werden kann die man sich wünscht. Muss man jeden Kunden immer und immer wieder teuer einkaufen wird man schnell in eine Abwärtsspirale kommen. Hohe kosten im Marketing (10% vom Umsatz keine Seltenheit) und hohe IT Ausgaben vertragen sich einfach nur wenn diese langfristigen Ertrag bringen.

create competition between partners

Wettbewerb belebt das Geschäft, was insgesamt für den Markt gilt, ist natürlich auch auf der Plattform selbst wahr. Durch den Wettbewerb der Partner auf der Plattform werden Mehrwerte für Kunden geschaffen.

Investiert eine Marke besonders stark in Content und eine andere ignoriert dies vollkommen. So entsteht sofort ein Ungleichgewicht bei dem Kunden. Aber auch die Hebel wie Preis und Verfügbarkeit spielen dann wieder eine größere Rolle. Diesmal aber nicht für den Shop selber, sondern für den Hersteller der am Ende ja darunter leidet, wenn es nicht sein Produkt ist das gekauft wird sondern von jemand anderem.

give insights

Angeschlossen an den Wettbewerb zwischen den Partnern ist es wichtig eine Transparenz zu erzeugen bei der die Partner verstehen was funktioniert und was nicht. Egal ob Reduzierungen von Preisen, bessere Produkt Bilder und Inhalte, Banner oder auch externe Werbemittel.

create a framework to tell how to increase visibility

Da die Plattform den Kunden im absoluten Zentrum sieht, ist es wichtig das man diesen nicht den Kämpfen der Marken aussetzt, sondern davon profitieren lässt. Dazu gehört das natürlich die Reihenfolge der Suchergebnisse und Listings verändert werden kann. Aber eben nicht, weil der Hersteller dafür zahlt, sondern weil gewisse Randbedingungen erfüllt sind.

So muss der Hersteller die Reihenfolge verstehen um daraus dann die Anreize abzuleiten die er erfüllen soll. Beispielsweise die CTR und Conversion der Artikel als Indikator für das Voting der Kunden.

establish the platform as an access point

Gegenüber den Kunden muss die Plattform sich als Zugriffspunkt für ein Thema entwickeln. Sei es weil Probleme wie der Einkauf Online gelöst werden durch große Anbieter wie Amazon, das finden von personalisierten Klamotten wie bei About You, oder eben das einkaufen von Klamotten insgesamt wie bei Zalando.

Man positioniert sich also als Problemlöser und nicht mehr als Durchlauferhitzer der die Ware der Marken in einem Regal platziert und zum Verkauf bereit stellt.

Interessanter weise kann man auf diese Weise auch Supermärkte und andere Ladengeschäfte beurteilen. Bei denen häufig die Marken einen hohen Einfluss haben auf das Sortiment. Dabei kann man gewisse Positionen im Laden kaufen und der Supermarkt ignoriert dabei vollständig den Kunden. Bei dieser Art von Marktplätzen mag vielleicht noch durch die Frequenz das Geschäftsmodell funktionieren. Auf lange Sicht gewinnen aber die, die es schaffen dem Kunden klar zu kommunizieren wofür sie stehen.

stay true to your proposition

Hat man sich ein mal entsprechend positioniert und ist mit der Ausrichtung soweit zufrieden muss man bei dieser auch bleiben. Die Kunden stellen sich auf Funktionalitäten entsprechend ein und erwarten nun etwas von dir.

Daher ist es wichtig bei seiner Ausrichtung zu bleiben, natürlich ist aber eine Erweiterung trotzdem möglich. Allerdings sollte der Kern erhalten bleiben und entsprechend die Basis für neue Funktionen und Services sein.

So ist sichergestellt das auch zukünftige so wie bestehende Nutzer sich immer im Klaren sind wofür man steht und was man erreichen will. Was einerseits die Kommunikation erleichtert. Aber auch einfach dafür sorgen soll das sichergestellt ist das man nicht versucht alles für alle zu sein und so eigentlich niemandem besonders gut bei der Problemlösung hilft.

leverage your key competencies

Im laufe eines Unternehmens enstehen absolute Kernkompetenzen die man sehr gut erfüllt hoffentlich. Bei einem eCommerce Unternehmen muss das auch zwangsläufig nicht alle Bereiche bedeuten. Sicher sollte die Logistik nicht schlecht sein, aber wer hier noch Nachholbedarf hat aber dafür in der Kundenansprache massiv punktet kann trotzdem ein gutes Gesamtpaket liefern.

Vor diesem Hintergrund ist es wichtig sich über die absoluten top Kompetenzen klar zu sein. Denn ist das erst mal geschehen kann man daraus überlegen wie man diese Kompetenz nutzen kann für andere.

Du bist besonders gut in der Logistik? Dann wäre es vielleicht gut auch für die Marken die Logistik zu übernehmen und sogar noch einen Schritt weiter Richtung Distribution zu gehen? Vielleicht ist es aber auch eher die Erklärung von Produkten die dir besonders gut liegt. Dann kann man sich entsprechend als Plattform etablieren bei der die Anleitungen / Erklärungen und Bewertungen an einer Stelle sind und so den Auswahlprozess vereinfachen.

Vielleicht ist es aber auch das Performance Marketing das dich an die Spitze gebracht hat, durch entsprechenden Budgets könnte man so den Herstellern zusätzliche Reichweite generieren.

Finde die passende Kompetenz und überlege dann wie es möglich wäre diese für Kunden und Partner attraktiv zu verwenden. So entstehen Mehrwerte die allen beteiligten helfen!

create competition within for visibility

Hat man seine Partner an Board, ist es wichtig diese um die Sichtbarkeit für den Kunden kämpfen zu lassen. Sicherlich partizipiert man so selbst daran, aber insbesondere der Kunde wird dadurch in den Vordergrund gerückt.

Sorgt man nämlich dafür das die Sichtbarkeit für den Endkunden nicht traditionell zu kaufen ist, sondern es ein Framework gibt bei dem Kundensignale darüber entscheiden. Hat man daraus ein in sich selbst optimierendes System geschaffen das zum Wohle des Kunden agiert.

compete with your retail/brand

Eigenmarken und klassischer Einkauf / Verkauf ist auch bei großen Plattformen immer noch vertreten. Dabei ist es wichtig zu verstehen welche Rolle hier übernommen werden soll. Auf der einen Seite sollen dadurch Lücken für den Kunden geschlossen werden, weil beispielsweise eine Marke noch nicht vertreten ist.

Oder aber im Falle der Eigenmarken Erkenntnisse des Marktes genutzt werden um etwas neues zu schaffen was vielleicht noch nicht existiert.

Wichtig ist dabei definitiv zu akzeptieren wie das Spannungsverhältnis ist. Einerseits die Plattform für die Partner und dann der eigene Vertrieb. Im Idealfall sollten beide, sowohl die Partner als auch die eigenen Leute auf der absolut gleichen Grundlage arbeiten. So ist ein ausgeglichenes Kräfteverhältnis möglich.

Das wiederum ist notwendig um nicht in die Situation zu kommen, dass Marken sich benachteiligt fühlen oder Eigenmarken unfaire Vorteile aufweisen. Denn ohne Transparenz und Glaubwürdigkeit ist es schwierig den Marken das Invest in die Plattform zu vermitteln.

Fazit

Ich finde den Plattformansatz immer noch sehr spannend. Insbesondere, weil es glaube ich jede Menge mögliche Lösungen und Ansätze gibt. So entstehen neue Modelle in dem Bereich mit unterschiedlichen Kompetenzen und so auch für die Kunden neue Lösungen.

In den nächsten Jahren wird sich hier sicherlich noch einiges tun. Insbesondere, wenn die Händler anfangen zu verstehen das die Margen für die Produkte immer geringer werden und man ohne zusätzlichen Service nicht überleben kann.

Das zusammenbringen von unterschiedlichen Kompetenzen zur Problemlösung in Form einer Platform wird auch in den nächsten Jahren sicherlich auch weiterhin eines der führenden Geschäftsmodelle sein. Es wird sich auch da langfristig wieder ein Umfeld aufbauen bei dem man sich wie Bausteine Kompetenzen einkaufen kann.

Was ich also sagen will, selbst das Geschäftsmodell der Plattform kann sehr wohl in vielen unterschiedlichen Ausprägungen stattfinden, was es glaube ich für alle beteiligten so spannend macht.

Die Wichtigkeit von Mitarbeitern

In der Software Entwicklung gibt es schon seit einiger Zeit die Diskussion über die 100x / 1000x Superstar Entwickler. Die verglichen mit anderen eben um jene 100 oder 1000 mal besser sind in dem was sie tun.

In der Software Entwicklung ist vielleicht der Unterschied zwischen guten und sehr guten am größten. Aber auch in anderen Bereichen gibt es Unterschiede die sehr extrem sind. Daher sollte trotz der IT lastigen Sicht momentan nicht vergessen werden das es auch in anderen Bereichen starke Unterschiede gibt.

Durch diese gravierenden Unterschiede hat sich in den letzten Jahren, nicht nur durch Google/Amazon/Facebook, der Begriff von Aquihire gebildet. Bei der man qualifiziertes Personal durch die Übernahme von Firmen in das Unternehmen holt. So werden enorme Summe für Mitarbeiter gezahlt um so das Know How einzukaufen.

Aber natürlich sind gerade die oben genannten auch Vorreiter im Bereich der Perks für Mitarbeiter. Sei es um durch super ausgestattete Arbeitsplätze, ein überdurchschnittliches Gehalt oder aber auch kleinere Sachen wie eine Wäscherei in der Firma. Entsprechende Transportmittel, Events und selbstverständlich auch entsprechende Innovationen.

Die neue Sicht auf Mitarbeiter

In der Vergangenheit waren viele der Jobs die es zu besetzen galt eher low level. Dementsprechend war der Kampf um gutes Personal zwar auch früher schon vorhanden, spielte aber im großen und Ganzen nicht so die Rolle wie heute.

Das ist natürlich auch durch den Trend begünstigt, dass heute Jobs eine andere Anforderung haben und es so nicht mehr durch einfache Anleitung möglich ist einen großteil der Jobs zu machen.

Nun sind wir also an einem Punkt bei dem alle Firmen um das hoch qualifizierte Personal kämpfen. In einer Situation wo sich Mitarbeiter mit entsprechenden Qualifikationen den Arbeitsplatz frei aussuchen können und von dem Arbeitgeber mehr verlangen als nur ein gutes Gehalt und ein entsprechendes Arbeitsumfeld.

Gerade Entwickler haben sicherlich in den letzten Jahren gelebt wie Könige. Was gerade in dem Bereich geschaffen wurde ist schon ziemlich unglaublich. Ich denke dazu muss man sich nur angucken wie die Tech Companys von heute um die Entwickler werben. Nicht nur Google / Amazon / Facebook und Co sondern auch Firmen in Deutschland wie Zalando, About You und andere.

Aber nicht nur bei den Entwicklern ist dieser Trend zu erkennen, auch praktisch alle anderen Bereiche wurden entsprechend anspruchsvoller und gefragter. Es spielt heute einfach eine ganz andere Rolle wie sich Unternehmen präsentieren als früher. Sei es durch die Zunahme von Transparenz, also der Möglichkeit sich online über die Unternehmen zu informieren und zu sehen wie wohl sich Mitarbeiter dort fühlen. Als auch durch die Anzahl der Leute die gesucht werden was offensichtlich dazu führt das mehr Mitarbeiter gesucht werden als neue nach kommen.

Auch sind solche Gedankemuster weniger gefragt wie langfristige Job stabilität. Die guten Leute suchen spannende Aufgaben und Herrausforderungen und sind dafür auch bereit ein Risiko einzugehen. Insbesondere auch weil das Selbstverständlich so ist, dass man ja auch schnell wieder einen neuen finden kann.

Die Mehrwerte der guten Mitarbeiter

Neben der entsprechenden Qualifikation spielen noch einige andere Aspekte heute eine entscheidende Rolle im Bereich der Mitarbeiter. Beispielsweise werden diese auch zu Persönlichkeiten und Magnet für Außenstehende.

Egal ob durch Fachvorträge, regelmäßige Postings in Communities oder Follower auf Twitter. Die Anzahl an Persönlichkeiten steigt stetig und sorgt damit dafür, dass die Firma so einen zusätzlichen Aspekt liefert für andere qualifizierte Kandidaten.

In der Vergangenheit waren es vielleicht noch die Geschäftsführer die diese Anziehungskraft hatten, heute aber ist es auch die 2. und 3. Reihe die so dafür sorgt, dass das Image der Unternehmen steigt.

Diese Mitarbeiter sind es dann auch, die dann die Grundlage für die Unternehmen bilden. Denn neben der fachlichen Expertise ist es auch wichtig zu verstehen,  dass gute Mitarbeiter auch weitere gute Mitarbeiter anziehen.

Wer in einem Unternehmen ständig am oberen Ende der Performance sitzt und in seinem Umfeld fast schon verzweifelt nach entsprechenden Leuten für Diskussionen und Erfahrungsaustausch sucht. Der realisiert irgendwann auch das die Möglichkeiten der persönlichen Entwicklung ziemlich limitiert sind.

So ensteht dann auf lange Sicht der Brain Drain der dafür sorgt das die guten Leute das Unternehmen verlassen während die Leute die „zurück“ bleiben meist auch indirekt dafür sorgen das dann auch die nächste Generation und die Nachfolger nach einer gewissen Zeit erkennen das die Entwicklung eher schwierig ist.

Es verlassen halt auch die Leute das Unternehmen in der Regel, die eine Chance sehen in einer anderen Firma einen Job zu bekommen und die Wahrscheinlichkeit ist natürlich bei den besseren deutlich größer als bei dem Rest.

Die Konsequenz für die Arbeitgeber

Der Kampf um die besten Mitarbeiter ist in vollem Gange, nun müssen sich die Arbeitgeber überlegen wie sie diesen annehmen. Kann man es sich leisten nach und nach wichtige Leute zu verlieren und beim besetzen der Nachfolger auch ein Regal tiefer zu nutzen? Was bedeutet so ein Vorgehen dann für das Unternehmen, die vorhandenen Mitarbeiter und die Zukunft?

Es fühlt sich auch beim Personal ein Stück weit so an wie im Online Handel insgesamt. Wir haben eine Verschiebung zu den absoluten Top Playern, so werden diese immer besser und erarbeiten sich weitere Vorteile in ihrem Bereich.

Die Firmen die sich dagegen wehren können wurden entweder mit extremen finanziellen Mitteln ausgestattet, oder haben eine Aufgabe die es unglaublich spannend und attraktiv macht dort zu arbeiten. Häufig auch dadurch getrieben das neue Bereiche erarbeitet und aufgebaut werden können.

Ich glaube nicht daran, dass es eine aussichtslose Situation ist für den Arbeitgeber. Es muss nur die Realität verstanden werden, Mitarbeiter die das Unternehmen verlassen sollten genutzt werden um noch mal die letzten Informationen über den Zustand des Unternehmens zu sammeln. Nur so kann man verstehen was man verändern kann um den Brain Drain auf lange Sicht zu verhindern.

Es sollte der Wert der Mitarbeiter insgesamt erkannt werden, wer den Eindruck vermittelt, jeder ist zu ersetzen ist auch gleich in einem Mindset der es schwierig macht Leute zu halten. Einige scheinen direkt den Kurzschluss zu machen das wenn man sich um seine Mitarbeiter bemüht und zeigt wie wichtig diese einem sind, dass daraus die Situation entstehen würde, dass man sich erpressbar macht.

Neben der Ersetzbarkeit, gibt es noch schlimmere Stufen, beispielsweise wenn man denkt, dass Mitarbeiter froh sein können in der Firma angestellt zu sein. Das zeigt für mich eine Denkweise auf bei der man als Firma wohl der Meinung ist, dass ein Job keine beidseitige Zusammenarbeit ist. Was man potenziellen Bewerbern wohl eher nicht vermitteln möchte.

Was mich immer noch überrascht aus Firmen Sicht, ist die Herleitung warum gewisse Schritte nicht gegangen werden. Beispielsweise hat man ein Problem damit Mitarbeitern 20% mehr Gehalt zu zahlen. Ignoriert aber dann das bei einer Neueinstellung man nicht nur eine Zeit ohne Mitarbeiter weiter machen muss und dann auch noch eine Einarbeitungsphase hat ohne Garantie das der nächste Mitarbeiter nicht wieder den gleichen Weg einschlägt. Ähnliches gilt ja auch für andere Perks wie bessere Büro Räume, Mitgliedschaften, Team-Events und vieles andere.

Auch ist es oftmals noch so das nicht jeder versteht was ein guter Mitarbeiter im Vergleich zu einem normalen Mitarbeiter erledigt. Man stellt sich immer eine Aufgabe vor und denkt das durch Erfüllung dieser Aufgabe, egal wie, das Ziel erreicht wird. Dabei ignoriert man vollständig das es auch Einflüsse auf das Umfeld hat. Beispielsweise das der Vorgesetzte mit der Arbeit nicht zufrieden sein könnte und damit insgesamt die Motivation sinkt.

Insbesondere die Ansprüche an Mitarbeiter sollten innerhalb der Organisation deutlich sein. Es ist einigermaßen erstaunlich zu sehen wie durch einige wenige Personen im Unternehmen eine Situation entstehen kann, dass das ganze Gleichgewicht zerstört wird. Einerseits durch Unzufriedenheit über den Output von dem Mitarbeiter, andererseits aber auch die Motivation der Leute die auf den Input angewiesen sind.

Es ist einfach ein heikles Thema, doch die Firmen werden nicht darum herum kommen sich diesem auf eine neue weise zu nähern. Andernfalls kommt man auch bei diesem Bereich in das Hintertreffen und ist auf lange Sicht nicht mehr Wettbewerbsfähig. Denn machen wir uns nichts vor, in den meisten Firmen sind es die Mitarbeiter die am Ende über den Erfolg entscheiden. Daher sollte hier auch eine entsprechende Wertschätzung erfolgen.

Ein Customer Centric Marketingplan

Das neue Jahr ist bereits seit einer ganzen Weile im Gange, doch durch die übliche Verschiebung von Geschäftsjahr und dem Kalenderjahr im eCommerce , wird es gerade jetzt wieder spannend bezüglich dem neuen Budget.

Trotz der langen Tradition solcher Pläne und der Tatsache das diese ja jedes Jahr benötigt werden, sehe ich noch heute katastrophale Fehler bei der Erstellung von Marketing Budgets. Es wird immer noch nicht der schnellen Veränderungen im Marketing Rechnung getragen. Zwar gibt es immer diesen Puffer Posten der für variable Projekte genutzt werden kann. Aber gemessen am Gesamtbudget spielt dieser eigentlich keine Rolle.

Wer Anfang des Jahres festlegt wie das Geld über das gesamte Jahr verteilt wird der sorgt schon sehr früh im Jahr dafür das man sich Chancen und Möglichkeiten beraubt. Natürlich kommen dann immer die Stimmen das diese Pläne ja nicht in Stein gemeißelt sind und eine Veränderung ja nicht ausgeschlossen ist während des Jahres.

Doch die Realität ist dann eine andere, wer beim erstellen des Plans am Anfang des Jahres nicht bereits für die Flexibilität sorgt, dem wird es auch nicht gelingen bei der Umsetzung entsprechend flexibel zu sein. Das Denkmuster was notwendig ist um später zu erkennen welche Alternativen eigentlich besser zum erfüllen von Zielen geeignet sind, würden unter normalen Umständen auch dafür sorgen das bereits beim aufstellen des Plans darauf Rücksicht genommen wird.

Der typische Marketingplan

Aufgeteilt wird in Bereiche wie Performance Marketing, Affiliate, Social Media, vielleicht noch Events und einige andere. Dann werden innerhalb dieser Bereiche das Budget vom letzten Jahr wieder verteilt. Über signifikante Steigerungen müssen wir eigentlich nicht mal reden. Die finden bei den meisten kleinen bis mittleren Unternehmen eh nicht statt.

Das Resultat ist dann ein von Zielen losgelöster Plan der schwammig genug ist um nicht an Erfolgen gemessen werden zu müssen. Durch das Fehlen von klassischen Kennzahlen und Herleitungen hat man nun also eigentlich eine Aufstellung von Kosten für das Jahr ohne explizite Beschreibung wie Ziele zu erreichen sind und ab wann es ein Erfolg war.

So ein Plan hat natürlich gerade in der Vergangenheit seine Berechtigung gehabt. Werbungen in Print wurden für das gesamte Jahr gebucht um entsprechende Rabatte zu bekommen. Genau so wie Kosten für das Buchen von Banner Plätzen auf Webseiten oder anderen aus heutiger Sicht eher alten Maßnahmen.

Hier war einfach ein sehr strikter Plan mit langfristiger Planung notwendig, die Flexibilität war einfach auch bei den Werbemitteln nicht gegeben. Es begann also schon früh im Jahr ein Konkurrenzkampf um die verfügbaren Werbeplätze.

Auch klar ist das ein Marketingplan notwendig ist für die Übersicht der Kosten für das kommende Jahr. Als wichtiger Bestandteil der Kostenstrukturen zusammen mit Plänen über das Personal und andere.

Eine Evolution im Marketing

Mein Wunsch nach mehr Daten und einer auf Daten basierten Erfolgskontrolle zieht sich ja schon recht stark durch den gesamten Blog. Wenig überraschend sollte dann meine Einstellung sein, dass nur mit Daten vernünftig bewertet werden kann wie der Erfolg der Maßnahmen im letzten Jahr war.

Dafür muss natürlich sichergestellt werden das man sich schon am Anfang des Jahres überlegt wie Erfolge gemessen werden können für die geplanten Maßnahmen. Nur so hat man es dann auch in der Hand sicherzustellen das die Daten gesammelt werden für die Bewertung.

Aber auch sollte die Definition der Ziele jedem klar machen wofür eine Maßnahme eingesetzt werden sollte. Es sorgt also unter dafür das dann nicht angefangen wird zu verfremden nur weil das vorher definierte Ziel schwierig zu erreichen ist und man sich so ein Stück weit aus der Verantwortung nehmen will.

Neben den Daten bin ich ein Freund von Flexibilität, Flexibilität die genutzt werden kann um sich durch die schnell verändernde Marketingwelt einen Vorteil zu verschaffen. Wie oben bereits erwähnt, entsteht durch eine zu starre Struktur bereits am Anfang des Jahres eine Situation aus der man nur schwer ausbrechen kann.

Um diesem System zu entgehen sollte eine Betrachtung aus Kundensicht gestartet werden. Besonders geeignet ist dafür der Customer Life Cycle, der beschreibt, wie ein Kunde bei einem Kauf und darüber hinaus mit dem Shop / der Marke interagiert.

 

So ist es möglich seine Ressourcen entsprechend dem Status des Kunden zu verschieben und damit gezielt Einfluss zu nehmen. Es ist die Chance aus Kundensicht die Interaktion mit dem eigenen Shop zu gestalten und schwächen entsprechend auszubessern.

Die Vorbereitung

Trotz aller Variabilität müssen Ziele klar definiert sein, nicht nur um am Ende des Geschäftsjahres den Erfolg zu messen. Sondern auch die Maßnahmen untereinander zu vergleichen.

Hat man in der Vergangenheit oftmals die Situation gehabt das man nur eine limitierende Anzahl von Möglichkeiten in einem Bereich hatte, ist nun die Situation eher ein Überangebot. Natürlich konnte man auch früher viel machen, doch hat man beispielsweise in der Vergangenheit 10 Magazine gehabt in der Zielgruppe die relevant waren. Heute gibt es tausende von Blogs und Plattformen die als Informationsquelle dienen können, nur um ein Beispiel zu nennen.

Neben den Zielen sollte schon am Anfang des Jahres ein Erster Überblick vorhanden sein über die Möglichkeiten in dem jeweiligen Segment. Konkret muss man sich die Frage stellen was in einem Journey Step eine Maßnahme sein kann um etwas zu verbessern.

Einige Vorschläge können der oberen Grafik bereits entnommen werden, andere bilden sich durch das setzen entsprechender Ziele.

Ein oftmals gemachter Fehler bei der Verteilung von Budget und der Auflistung von Maßnahmen ist eine zu grobe Aussage. Beispielsweise Geld in „Facebook“ zu investieren als ein Punkt im Marketingbudget. Das hilft leider nicht wirklich weiter, weder entstehen dadurch Ziele, noch ist es so möglich genau festzulegen was gemacht werden soll.

Praktisch alle Maßnahmen können in unterschiedlicher Art und Weise durchgeführt werden. Selbst eine Print Anzeige kann in vielen unterschiedlichen Varianten gespielt werden! Gleiches gilt für Facebook, Google AdWords und ähnliches, die Möglichkeiten der Werbung sind oft vielfältig und müssen entsprechend auch betrachtet werden.

Fazit

Der Marketingplan zum Start des Jahres ist immer wieder ein heikles Thema. Persönliche Befindlichkeiten, Bauchgefühle und Stimmungsmache beeinflussen die Gespräche. Der Weg zu einem auf Daten und Fakten basierenden Plan ist bei vielen Unternehmen noch sehr weit weg.

Dabei berauben sich diese Unternehmen vieler Möglichkeiten und insbesondere einem Lerneffekt. Dieser bleibt oftmals vollkommen außen vor und so werden Maßnahmen deutlich länger ausgeübt ohne Erfolge zu bringen als notwendig.

Auch die Herangehensweise zum Start des Jahres einen so langen Zeitraum zu Planen ist oftmals schon zum scheitern verurteilt. Dafür ändern sich die Möglichkeiten einfach viel zu schnell alle Anbieter haben das Bestreben bessere und wirkungsvollere Marketingmaßnahmen zu verkaufen. Daher wäre es ja unlogisch zu glauben das innerhalb eines Jahres nichts signifikantes passieren würde.

Darüber hinaus sind es auch die alten Denkmuster die immer noch dafür sorgen das wir uns der Realität nur schwer stellen. Schon immer so durchgeführte Maßnahmen werden auf Grund von vermeintlichem Erfolg in der Vergangenheit weiter geführt oder neue hinzu genommen ohne sie wirklich zu verstehen.

Es ist schwierig bei der Fülle an Möglichkeiten in der heutigen Zeit den Perfekten Plan zu erstellen. Doch vielleicht sollte man wenigstens versuchen in die richtige Richtung zu laufen anstatt auch in diesem Jahr wieder das Geld unreflektiert unter die Leute zu bringen.

Der Customer Centric Ansatz und der damit verbundene Versuch Budget auf den Lebenszyklus zu verteilen kann dabei helfen einen ersten groben Überblick zu erstellen und insbesondere auch schwächen in der eigenen Strategie aufzudecken.

Danach können wir für jede Phase potenzielle Maßnahmen identifizieren und diese untereinander vergleichen  hinsichtlich der Wahrscheinlichkeit unsere Ziele zu erreichen. Auch ein Testen von verschiedensten Maßnahmen ist hier nun viel leichter da alle an dem gleichen Ziel gemessen werden.

Bitte Twitch, komm zurück!

Es ist ein normaler Tag in der Woche, man hat ein bißchen Zeit und sucht nach einer entsprechenden Unterhaltung um damit der Arbeit am Abend ein entspanntes Umfeld zu geben. Hat man gerade nichts was einen auf Netflix interessiert, fällt mein Blick insbesondere auf eSports.

Dann die Verwunderung, es läuft die ESL Pro League in Counter-Strike, aber nicht auf Twitch. Irgendwie scheint dies an mir vorbeigegangen zu sein, vielleicht insbesondere weil es nicht auf Twitch lief? Auf ein mal funktionieren die Mechanismen nicht mehr.

Man guckt bei Readmore.de nach den Streams und stellt fest das dort kein Stream eine relevante Anzahl an Zuschauern hat. Der ESL Pro League Kanal liefert Re Runs von alten Zeiten, scheinbar nichts interessantes heute Abend. Auf der Twitch Startseite wieder einige Lets Player und andere Spiele für die ich mich wenig begeistern konnte.

Doch dann die Verwunderung, warum spielt denn NIP heute Abend und es wird nicht übertragen? Natürlich wird es übertragen! Doch eben nicht auf Twitch. Jetzt läuft also die größte CS:GO Liga, was Zuschauer angeht, nicht mehr auf Twitch. Nun müssen wir uns also mit einem anderen Anbieter beschäftigen.

Nachdem eher kleinere Events, der B-Stream oder ansonsten eine Kopie bei YouTube lief, gibt es nun die Exklusivität. Vermeintlich ein Bereich der besonders gut von Twitch besetzt war. Wurde nicht zuletzt ehemalige eSports Größen beschäftigt um die Exklusivität und die Partner zu binden.

Der überraschende Wandel

Gerade die ESL als Ausrichter der Liga war ein enger Verbündeter und Nutznießer von Twitch. Die Verbindung sorgte für Branding bei der gamescom inklusive einer VIP Area für selbige. Aber auch sonst war Twitch omnipräsent auf Events der ESL. Ist dies nun vorbei?

Zumindest ist es ein herber Schlag für Twitch, nach dem mehr oder weniger starken Monopol in der Übertragung von Computer Spielen konnten einige Versuche abgewendet werden von neuen Playern im Markt verdrängt zu werden.

Nicht nur durch die Übernahme von Amazon sollte auch das notwendige Geld und die Ressourcen vorhanden sein, doch durch die Übernahme hat man sich auch zunehmend der breiteren Masse geöffnet. Was zu neuen Formaten und einem zusätzlichen weiteren Publikum gesorgt hat.

Die Macht vom Content

Am Ende werden die Leute den Inhalten folgen, schafft man es also nun aus Google/YouTube Sicht weitere attraktive Inhalte aus dem eSport auf die eigene Plattform zu ziehen, werden die Besucher zwangsläufig folgen. Die Hürde ist ja nicht besonders hoch die Webseite zu wechseln.

Verstanden hat das eigentlich Twitch schon ziemlich frühzeitig, wie oben schon angesprochen hat man sich stark um die Partner gekümmert und diese durch Verträge auch gebunden. Wie genau ein Partnervertrag aussieht kann ich leider nicht sagen, aber offenbar hat man die ESL und andere nicht langfristig genug gebunden. Oder es zumindest nicht geschafft die Verträge zu verlängern und somit die Relevanz beizubehalten.

Vielleicht ist die Situation auch einfach das nach der Einführung von YouTube Gaming es schon früh Gespräche mit den relevanten Content Providern gegeben hat und man jetzt erst die Möglichkeit hatte zum Wechsel.

Wie Twitch es nicht geschafft hat sich unverzichtbar zu machen

Aus dem Monopol hat Twitch leider viel zu wenig gemacht, die Infrastruktur trotz der Unterstützung von Amazon hat nicht dazu geführt das die Qualität der Übertragung signifikant verbessert wurde. Regelmäßig haben immer noch Leute mit Abbrüchen, schwankender Bildqualität und anderen Effekten zu kämpfen.

Dazu ist trotz der frühzeitigen Spezialisierung auf Gaming, erschreckend wenig für die Zielgruppe erstellt worden. Was hat man denn wirklich an zusätzlichen besonderen Funktionalitäten geschaffen?

Dabei wäre ja durchaus die Gelegenheit gegeben gewesen, was ist beispielsweise mit der Anzeige von In-Game Score Informationen in einem entsprechenden HUD? Unterstützung für eigene POVs falls man nicht dem Streamer folgen will? Wie wäre es gewesen Übersichten wie Karten außerhalb vom Stream oder auf einem 2. Screen zu präsentieren?

Es hätte sicherlich eine Menge von Funktionen geben können um durch Funktionalität ein Alleinstellungsmerkmal entstehen zu lassen, was für eine stärkere Bindung sorgt. Nun hat man sich in eine Situation begeben wo man immer noch über die Qualität des Streams reden muss und da hat sicherlich ein Player wie YouTube auch einiges an Expertise.

So ist man nun in der Situation wenn man die Plattformen vergleicht das einem selbst als Zuschauer egal sein kann wo man guckt. Hat YouTube den Vorteil das die Inhalte direkt auch als Video zur Verfügung stehen während des Streams und man so jederzeit anhalten kann.

Bietet Twitch noch ein wenig mehr was den Bereich der Verknüpfung mit Spielen angeht, beispielsweise das direkte Streamen aus Spielen heraus oder Perks durch das zugucken.

Insgesamt unterscheiden sich die beiden Plattformen leider nun zu wenig, was schade ist da man sich ja gerade als Twitch dem Gaming Umfeld verschrieben gefühlt hat, während ein YouTube noch immer den Großteil seiner Inhalte mit Katzen erstellt.

Warum ich lieber Twitch im eSport sehen will

Der Kampf zwischen Amazon und Google ist sicherlich ein Kampf zwischen zwei extrem starken Parteien und auch Monopolen. Beide haben in anderen Bereichen besondere Stärken, doch was ich mir gewünscht hätte, wäre insbesondere durch die immer stärker werdende Attraktivität von eSports, eine andere Plattform für Werbung als Google und Facebook.

Nun sind wir wieder in einer Situation das vielleicht auf lange Sicht Google die Werbung wieder auf sich konzentriert. Durch die bereits gute Infrastruktur AdWords ist hier die Buchung von Werbung natürlich schon deutlich weiter als es der Fall bei Twitch ist.

Doch gerade die noch nicht perfekte Werbeplattform war es die Twitch auch attraktiv gemacht hat, durch mehr Zeit und Einsatz  konnte man es so schaffen das ein Invest sich noch rechtfertigt. Preise waren noch nicht astronomisch und die Zugänglichkeit zu der Plattform war nicht so, dass jeder einfach Werbung schalten konnte.

Im Google AdWords Umfeld ist man da schon deutlich weiter, durch die jahrelange Erfahrung ist der Zugang zur Werbeplattform für jeden zu bekommen. Das System ist entsprechend ausgereift, Targeting und sonstige Funktionen auf einem guten Stand. Das macht es für viele einfacher zum Start, treibt so aber auch den Preis insgesamt in die Höhe.

Für Twitch wäre es einfach die Chance gewesen von einem Spezialisten in dem Bereich, sich so zu etablieren das passend zu der Zielgruppe, eine Plattform entsteht, die nicht nur für den eSports gemacht wurde sondern diesen auch fördert.

Was mir einfach jetzt schon negativ auffällt, während die Werbung bei Twitch noch sehr generisch war, aber zum Thema Gaming gepasst hat. Muss ich mich nun auf YouTube ernsthaft mit Werbung ärgern lassen die ich insbesondere auf der Arbeit auch bekomme. Eben normale retargeting Werbung losgelöst vom Kontext in dem es gespielt wird.

Ich möchte einfach nicht in meiner Freizeit mit Werbung für meine Arbeit konfrontiert werden, dann doch lieber für neue Spielzeuge / Peripherie oder Spiele grundsätzlich. Das mag aber vielleicht auch einfach noch davon getrieben sein das durch die recht geringe Reichweite bei YouTube Live noch nicht alle Player auf den Zug aufgesprungen sind!

Der Ausblick

 

Ob der Kampf nun schon zu Ende ist und Twitch verloren hat mag ich nicht sagen. Natürlich gibt es immer noch jede Menge Leute die regelmäßig Ihre Inhalte auf Twitch zeigen. Was mich aber wirklich verwundert, in der Regel werden solche Verschiebungen durch Innovationen getrieben und nicht so sehr durch mehr Geld.

Ich hoffe das es sich dahin entwickeln wird, das dass Abwandern einiger Content Provider Twitch aufwecken wird. Und man sich dann dazu entschließt mehr zu investieren um diese wieder zurück zu holen. Nicht unbedingt in mehr Geld für die Producer, aber in Funktionen und Innovation.

Das würde glaube ich allen Seiten sehr gut tun!

Marketing muss sich komplett neu definieren

Der Wandel im Marketing in den letzten Jahren ist enorm, das hat unglaublichen Druck auf die Unternehmen ausgeübt um die versuchen dem schnellen Wandel gerecht zu werden. Doch wenn man sich den aktuellen Stand anguckt, haben die aller meisten diesen Schritt weder gut, noch vollständig abgeschlossen.

Es werden noch immer die alten gelernten Strukturen und Vorgänge weiter geführt und sich eingeredet das man so die Zukunft bestreiten kann. Doch wer mit offenen Augen durchs Leben läuft und sich nicht versucht nur mit den Unternehmen zu messen die es auch nicht gut machen, der erkennt die Schwächen, die Probleme und das verlorene Potenzial.

Wir glauben heute immer noch, dass persönliche Beziehungen der entscheidende Faktor für den Erfolg im Marketing ist. Wir haben immer noch das Gefühl das wir selber die besten sind bei der Gestaltung von Preisen. Den Newsletter befüllen wir natürlich selber, denn niemand kennt die Kunden so gut wie wir. Es herrscht einfach eine Naivität und eine Besinnung auf alte Werte. Vollkommen ausgeblendet wird oftmals die omnipräsente Veränderung.

Arbeiten für die es vor Jahren keine Alternative gegeben hätte, werden ohne einen Gedanken an den aktuellen Status und die Zukunft zu verschwinden, auch weiterhin von uns durchgeführt. Egal ob sich Bedingungen und Möglichkeiten teils dramatisch verändert haben.

Dabei ist natürlich der Anspruch an die Mitarbeiter ein anderer geworden, unwichtiger sind Personen geworden die wir noch vor Jahren eingestellt haben, um einen Task stumpf abzuarbeiten damit dieser erledigt wird. Die Zeit ist gekommen für die Denker, die Leute mit entsprechender Ausbildung und dem Wunsch sich dem neuen zu stellen. Veränderung und Lernbereitschaft sind die neuen Kernkompetenzen, nie war es so wichtig sich neuen Gegebenheiten anzupassen und so flexibel zu bleiben. Inhalte die in Hochschulen und Ausbildungen gelernt werden, sind häufig nach dem Abschluss wieder veraltet.

Ihr werdet verlieren

Wer sich auf den Wandel nicht einstimmt, wird verlieren. Vorbei sind die Zeiten wo Marketing durch die Menge getrieben wurde. Es wird immer leichter von Tag zu Tag die breite Masse und die eigene Zielgruppe im Internet zu erreichen. Doch diese Einfachheit hat auch seine Kehrseite, es gibt mehr Konkurrenz.

Konnte man sich früher, durch ein entsprechend großes Marketing Team, es sich leisten jeden Redakteur anzurufen, die Tageszeitungen zu informieren oder einfach durch die Menge an Ressourcen eine Präsenz im Markt zu erzeugen. Spielt das heute kaum noch eine Rolle. Traditionelle Print Medien sind seit Jahren rückläufig, was die Notwendigkeit der Präsenz in solchen Medien stark verringert.

Dazu kommt das die Wichtigkeit von Pressemitteilungen und anderen traditionellen Wegen immer weniger wurde. Heute können einfach einige wenige die Arbeit von vielen übernehmen UND der Unterschied zwischen jemandem der etwas gut macht und jemandem der etwas „macht“ ist gewaltig geworden.

Es sind die Ideen und die Umsetzungen die heute stärker als früher gelten, eine Influencer Kampagne kann 10 000 oder 1 000 000 Leute erreichen mit dem exakt gleichen Budget. Durch das Zusammenspiel von Medien und Kanälen können Reichweiten klug kombiniert und verstärkt werden, oder es verpufft einfach. Natürlich entscheiden hier auch die Inhalte und das Verständnis für die Zielgruppe die der Partner hat und die man erreichen will.

Qualität zählt heute um so mehr, in einer Welt in der Transparenz deutlich höher geworden ist, ist es auch leichter die Kanäle zu identifizieren. Doch trotz dieser Transparenz ist die Art der Umsetzung entscheidender geworden. Dabei zählen weniger die historischen Informationen, als aus den aktuellen Daten die notwendigen Schlüsse zu ziehen. Die Geschwindigkeit und die Veränderungen machen es einfach notwendig sich zügig ein Bild der Möglichkeiten zu machen und dann eine Entscheidung zu treffen für eine gute Kampagne.

Verlieren werden die, die immer noch nicht verstehen um was es geht. Solche die nicht aus den Kampagnen lernen. Es ist notwendig geworden einen anderen Typus von Marketing Mitarbeiter zu beschäftigen. Der Einfluss von Zahlen und die Auseinandersetzung mit neuen Themen ist ein absolutes Muss. Ohne dies kommt man in einer Welt mit unendlichen Möglichkeiten mit mehr oder weniger identischen Aufwänden nicht wirklich zurecht. Da für die meisten die Ressourcen endlich sind muss nämlich geklärt werden welche Kanäle und Möglichkeiten wie bespielt werden sollen.

Dazu kommt das der Unterschied zwischen guten Marketing Mitarbeitern sich den Verhältnissen bei der Softwareentwicklung annähert. Ein guter Mitarbeiter schafft durchaus heute 10x mehr trotz gleichem Zeitaufwand und Budget. Das ist einigermaßen erschreckend, wenn das eigene Team nicht aus solchen Leuten besteht. Plötzlich wird klar warum kleinere Unternehmen mit weniger Mitarbeitern, scheinbar unmögliches auf die Beine stellen,

Mit Daten lassen sich heute schon ein Großteil der Marketing Aufgaben besser lösen

Daten sind die neue Währung im digitalen Zeitalter, Informationen ermöglichen es uns Wege zu beschreiten die vorher unmöglich schienen. Selbst bei so Themen wie dem Influencer Marketing sind Daten von enormer Bedeutung, trotz der Tatsache das dies immer noch ein Bereich ist, der sich auf einer persönlichen Ebene abspielt.

Dabei geht es um die Wahl der Influencer, die Bewertung der Reichweite, die Effektivität und das direkte Umfeld. Wie kann man das Maximum aus einer Beziehung herausholen? Wie können wir Möglichkeiten nutzen um mit wenig Einsatz die Reichweite noch zu verstärken? Aber auch die Frage wie trägt man die Beziehung zu dem Partner Medial weiter …

All diese Fragen werden heute oftmals nur unzureichend beantwortet. Oftmals weil die Leute die direkt an solchen Projekten arbeiten von diesem Feld keine Ahnung haben. Der Preis dafür ist hoch, nicht nur durch verlorene Potenziale, sondern auch durch die Tatsache getrieben das es nicht unwahrscheinlich ist das durch ein schlechtes Verwalten der Erfolg nicht wirklich messbar oder reproduzierbar wird. Trotzdem können Kampagnen ein Erfolg werden, dadurch getrieben das man Glück hatte oder das Bauchgefühl nicht so weit weg ist von den Daten. Doch darf man sich dann nie die Frage stellen ob ein anderer Kanal oder eine andere Strategie nicht 2-3x so viel gebracht hätte.

Brauchen wir dann Marketing überhaupt noch?

Ja, wir brauchen Marketing noch. Doch wir müssen lernen mit den neuen Randbedingungen umzugehen. Dazu gehört das Akzeptieren von Daten als Mittel zur Verbesserung und die Erkenntnis das nicht gerade wenig Bereiche schon heute besser von AI gelöst werden können.

Es wird einfach eine Verschiebung und eine neue Definition von Marketing benötigt. Aufgaben die früher ganz klassisch durch Erfahrungen gelöst worden sind, können heute durch Daten erledigt werden. Dadurch spielen Bereiche wie Strategie und Einsatz von Tools eine viel größere Rolle.

Das bedingt einfach eine andere Arbeitsweise, der Trend zu immer mehr Softwareentwicklern in den Digitalen Firmen insbesondere im Handel ist ja kein kleiner. Durch den Einsatz von IT können einfach viele Dinge besser gelöst werden und das nicht nur beim optimieren von Workflows, sondern auch dieKunden orientierten Werbemaßnahmen.

Natürlich war die IT schon immer eine Möglichkeit Workflows zu verbessern, doch jetzt geht es nicht mehr nur um die Unterstützung sondern um die Ersetzung von Mitarbeitern. Was einfach noch mal ein Schritt mehr ist als vielen das vielleicht bewusst ist.

Besonders spannend wird es sein in den Unternehmen die Spannungsverhältnisse zu beobachten. Wann die Verschiebung weg aus dem klassischen Marketing, hin zu den Daten vollzogen wird. Wer diesen Punkt verpasst oder zu spät vollzieht. Am Ende wird dieser Schritt darüber entscheiden wie Konkurrenzfähig man bleibt.

Daten als Unterscheidungsmerkmal zur Konkurrenz

Noch immer wird der Einsatz von Daten nicht vollständig verstanden, doch es sollte den Leuten klar werden das die Kontrolle über die Daten der Kunden und der Interaktion eine einmalige Möglichkeit bietet.

Wer die Daten im Griff hat, erarbeitet sich die Möglichkeit für mehr Spielraum bei dem Einkauf von Traffic und kann so im Vergleich zur Konkurrenz mit anderen Geboten immer noch profitabel arbeiten. Aber natürlich auch seinen ganzen Kanal besser optimieren.

Daten und der Umgang damit sind bei praktisch allen Top Firmen ein absolut zentraler Punkt. Egal ob GAFA, Zalando, Trivago oder andere…

Ich kann nur hoffen das, dass Verständnis einfach schneller Einzug hält und es so nicht zu spät ist für eine Vielzahl von Unternehmen die immer noch denken das dass Bauchgefühl am Ende entscheidend sein wird. Daten umgeben uns täglich und steuern gerade im eCommerce und Marketing fast alles.

Wer das versteht und sich entsprechend positioniert stellt sich schon mal gut für die Zukunft auf und wird dann nicht überrascht, wenn man ohne eine entsprechende Teamstärke und ein Investment nicht mehr am Tisch der relevanten Player sitzt.

Dazu gehört auch einfach noch mal der Hinweis das insbesondere das Initiale Investment in solche Bereiche mit zunehmender Zeit immer höher wird um praktisch dem Standard hinterher zu laufen und dann muss man auch erst mal lernen damit umzugehen.

Zum Abschluss möchte ich noch als Diskussion dieses Video hier lassen über Cambridge Analytica:

Die Situation bei Notebooksbilliger

Wenn in meiner „Heimatbranche“ der Elektronik große Interviews und Diskussionen entstehen bin ich immer sehr froh etwas mehr Einblicke zu gewinnen. Daher hat mich besonders das Kassenzonen Interview mit NBB Chef Arnd von Wedemeyer gefreut.

Historisch bedingt war für mich NBB im Vergleich zu Cyberport immer nur zweite Wahl. Ich finde man merkt einfach den Unterschied zwischen einem Investoren und Zahlen getriebenem Ansatz und dem von NBB der etwas weniger zielstrebig und auf weiche Faktoren setzt.

Das bedeutet nicht zwangsläufig das ein NBB nicht auch gute Ansätze vertreten könnte und das die Unternehmensführung und Form einen entscheiden Faktor aus macht. Trotzdem beobachte ich die beiden nun seit einigen Jahren und für mich sind die Unterschiede mehr als spürbar.

Auch wenn, in der nahen Vergangenheit der Umsatz eher bei NBB lag als bei Cyberport … was aber auch nicht die volle Wahrheit und das gesamte Bild abgibt. Dazu kommt einfach für mich auch das spannende Jahr 2017 für Cyberport, nach einer Offensive auf dem Job Markt hat sich glaube ich Cyberport da ein wirklich sehr zukunftsfähiges Team gebaut deren Einfluss sich aber auch erst in den nächsten Jahren wirklich zeigen wird.

Ich möchte an dieser Stelle gerne mal auf das Interview und die für mich entscheidenden Passagen eingehen:

Wir hingegen sind gut darin, Produkte zu verkaufen, die erklärungsbedürftig sind und bei denen sich der Kunde zum Zeitpunkt der Grundentscheidung, dass er etwas kaufen will, noch nicht sicher ist, was er möchte.

Diese Aussage hat NBB in den vergangenen Jahren durchaus öfter wiederholt. Den Anspruch zu der Informationsquelle für den Kauf von Notebooks und Co zu werden um so einen Mehrwert zu generieren. Trotzdem muss man hier auch mal sich angucken in was das konkret mündet im aktuellen Shop:

Produktbeschreibung von „Beliebtestem Notebook“

Eine wenig ansprechende Produktbeschreibung mit mäßigem Inhalt. Genauer ausgedrückt werden die Technischen Eigenschaften einfach nur in ein vorher definiertes Template gefüllt, zumindest wirkt es so. Dabei ist der erste Eindruck mehr als ernüchternd für einen Artikel der anscheinend sehr beliebt ist.

Hier kann ich zumindest dem Argument des verbesserten Informationsangebots wenig abgewinnen. Dazu ist im Vergleich zu Amazon der Social Proof durch Bewertungen eher gering. Was einer der stärksten Faktoren ist für die Auswahl von Produkten im Internet. Konkret in dem Fall geht es um die Bewertungen die bei Notebooksbilliger eher gering ausfallen.

Natürlich hat NBB nicht nur die Produktbeschreibungen als mögliches Mittel. Doch der „Notebook-Berater“ ist nicht mehr als ein leicht grafisch aufbereiteter Filter der eigentlich keinen überwältigenden Mehrwert liefert und darüber hinaus Leute dessen Kenntnisstand über die Produkte minimal ist häufig Kopfzerbrechen auslöst.

Da wünscht man sich beispielsweise für ein Spielenotebook eine schnelle SSD und bekommt am Ende dann doch nur ein Produkt mit einer gewöhnlichen HDD. Auch die Werbetexte sind oftmals mehr als dürftig, wer bei 15 Zoll und Auflösungen UNTER Full HD von „Hochauflösend“ spricht, weckt bei mir nun nicht unbedingt vertrauen.

Wir haben im Notebookbereich einen Marktanteil, der so groß ist, dass wir uns Produkte von den Herstellern wünschen können. Und die sind dann garantiert einzigartig, relevant und gut. Wir haben SSDs dann vielleicht vor allen anderen auch in günstigen Geräten. Oder bestimmte Grafikkarten in Kombination mit bestimmten CPUs.

Das kennen wir doch irgendwo her als Vorgehen oder? Genau, bei der weißen Ware als diese den Weg ins Internet geschafft hat. Dann war auf einmal der Fernseher für Media Markt und Saturn ein wenig anders als die Online Produkte. Doch das Ziel war dort mit SICHERHEIT nicht das bessere Produkt zu haben, sondern sich dem Preisvergleich zu entziehen.

Und genau das ist auch der Weg von NBB. Die wirklichen Top Produkte sind nämlich nicht die Spezialanfertigungen die sich NBB gewünscht hat, sondern die Varianten die der Hersteller vorher definiert hat. Denn der Markt ist für einen HP und einen Lenovo und Co ja nicht nur Deutschland und als Experte spielt sich NBB nun wirklich nicht auf.

Daher kann ich nur schwer verstehen wieso die Top A Brands ein Produkt das laut NBB besonders gefragt wäre nicht von sich aus produzieren würden und da erst den Input von einem lokalen Player benötigen sollte.

Arnd erzählt, dass notebooksbilliger.de das erste Acht-Zoll-Windows-Tablet in Deutschland, das von Dell kam, ein Dreivierteljahr lang exklusiv verkauft hat. Der Preisunterschied zu anderen Acht-Zoll-Notebooks wäre im Laden nicht zur erklären gewesen, notebookbilliger.de hat aber die Nachfrage geschaffen.

Die Geschichte kenne ich ziemlich gut, da direkt durch dieses Produkt wir uns bei meinem letzten Arbeitgeber dazu entschlossen haben selber ein Tablet in der Größe mit Windows anzubieten. Das Argument das dies aber durch NBB besonders getrieben wurde, kann ich wenig abgewinnen. Der Preis war sehr attraktiv da es sich um ein Windows und nicht Android Gerät gehandelt hat. Und gerade die Internet Affinen Nutzer haben natürlich direkt die Vorteile und Möglichkeiten erkannt.

Im Nachgang zu diesem 8 Zoll Tablet mit Windows kamen viele Alternativ Produkte wie das ONE Xcellent 8 oder das Volkstablet. Daher war definitiv der Markt für so ein Gerät schon deutlich früher existent und den Einfluss von NBB auf diesen Bereich würde ich eher gering ansehen. Da auch eher kleinere Buden durchaus einfach tausende von dieser Geräteklasse verkaufen konnten.

Beispiel: Wir sind in den letzten Jahren jeweils gut 20 % gewachsen, obwohl der Markt bei Notebooks und PCs um zwei bis drei Prozent und der Tablet-Bereich noch stärker geschrumpft ist.

Diese Marktzahlen beziehen sich aber auf den Gesamtmarkt und nicht unmittelbar auf den Endkundenbereich. Durch die gestiegene Leistung und das Ende der Notwendigkeit für Updates im Windows Umfeld gab es einfach keinen Druck mehr für die ganzen Firmen immer weiter zu aktualisieren. Dadurch ist ein Großteil vom Markt nicht mehr da, aber diese Verkäufe werden eh nur in kleinem Rahmen von NBB und Co abgefertigt.

Dazu kommt das hier oftmals auch Stückzahlen mit Umsätzen verglichen werden, denn die Umsätze steigen durch die Tatsache das ein Update nur dann spürbar ist wenn auch entsprechend Geld investiert worden ist.

Insbesondere im PC Bereich gibt es beispielsweise bei allen Spezialisten in diesem Bereich deutliches Wachstum. Daher ist da NBB definitiv keine Ausnahme oder ein besonderer Fall, sondern ist eher die Regel.

Kann NBB also wirklich dem eigenen Anspruch gerecht werden?

Ich finde es eher ernüchternd was Notebooksbilliger wirklich dem Kunden zeigt. Die Grundsätzliche Idee als Ratgeber für die Kunden zu fungieren ist sicherlich nicht neu aber dennoch eine gute. Allerdings ist die Umsetzung eher mäßig gelungen, daher kann ich von dieser seit Jahren bei NBB ausgegeben Strategie eher wenig finden.

Wenn man sich dazu noch die Traffic Quellen anguckt laut Simliarweb:

Und die Aufteilung bei Referrals

(https://www.similarweb.com/website/notebooksbilliger.de#overview)

Sieht man dann doch deutlich wie das Modell Notebooksbilliger funktioniert. Getrieben von Preis, entgegen der Aussage von NBB selbst, bei Idealo / Geizhals und Schnäppchenjäger auf MyDealz. Dazu das in der Elektronik Branche übliche SEO was wohl sicherlich auch bei NBB immer noch den Großteil des Umsatzes macht.

(SISTRIX Daten)

Gerade das Argument SEO ist übrigens oftmals der Grund warum man im Content Bereich aktiver wird. Daher sehe ich auch hier eher das Argument für ein wenig mehr Redaktionelle Inhalte zu Gunsten von SEO und dem daraus generierten Traffic und nicht so sehr getrieben von der Idee dem Kunden möglichst bei der Wahl des Produktes zu helfen.

Fazit

Auf Exciting Commerce wurde die richtige Frage gestellt:

Kann ein Notebooksbilliger nochmal den Anschluss finden?

Und gemessen an der momentanen Situation würde ich dies eher verneinen. Sicherlich ist NBB kein Kandidat der in den nächsten drei Jahren vom Markt verschwindet. Und durch die vorhandenen Ressourcen ist man sicherlich auch noch in der Lage sich zu verändern.

Doch wirklich Ansätze dazu sehe ich nicht, besonders der langfristige Konkurrent Cyberport hat hier einen deutlich besseren Eindruck hinterlassen und wird wohl eher kurzfristig NBB abhängen.

Dazu kommt die Stagnation im SEO und die fehlenden Zukunftsorientierte Ausrichtung, vielleicht auch das Selbstbild des Unternehmens das die entscheidenden Schritte für die Zukunft verhindert.

Für mich zählt ein NBB in der jetzigen Form eher zu den Kandidaten die auf lange Sicht verschwinden werden, als von Kassenzone betitelt einer der Player von dem „Amazon lernen kann“. Am Ende wird die Zeit uns die Antwort liefern und vielleicht kann eine kritische Betrachtung auch für eine Verbesserung und den Schritt in die richtige Richtung führen.

Zu wünschen wäre es unser Branche ja …

Marketing auf der Suche nach „The Next Big Thing“

Marketing scheint selbst ein Opfer von sich selbst zu sein, getrieben von „The Next Big Thing“, folgen wir den neusten Trends und Technologien. Immer wenn ein neues Thema gerade hoch gekocht wird, steht es wieder auf der Marketing Agenda und wird als notwendigen nächsten Schritt bezeichnet.

Egal ob es das Thema E-Sports in der Vergangenheit war, dass man auf keinen Fall verpassen durfte, SnapChat das Medium wo die jungen Leute sich heute versammeln, die Chat Bots für FB Messenger oder das Trend Thema Influencer. Es wird berichtet in den Medien von den unglaublichen Erfolgen und der Notwendigkeit sich nun damit auseinanderzusetzen.

Das neue erreicht eine Bekanntheit und eine Marktdurchdringung in unglaublicher Geschwindigkeit. Ist erst mal ein neues Thema gefunden, scheinen praktisch alle auf diesen Zug aufzuspringen und entweder darüber zu berichten oder eigene Erfahrungen in dem Bereich zu teilen.

Doch ist das wirklich sinnvoll?

Firmen die es nicht schaffen einen ordentlichen Newsletter die Woche zu produzieren beschäftigen sich nun mit SnapChat und fragen sich wie man dort tolle Videos für die Zielgruppe produzieren kann.

Es wird Geld in Videos auf YouTube gesteckt ohne zu verstehen wie man mit der Plattform und den Möglichkeiten umzugehen hat. Anschaffungen von Ausrüstung, einstellen von Leuten, die Augen immer auf die ganz Großen gerichtet und das dann für Videos die ein zweifelhaftes Image transportieren und kaum Views generieren.

Influencer werden behandelt wie klassisches Sponsoring, durch Einbindung der Logos wird erwartet das die Reichweiten zu einer Verbesserung der eigenen Marke führen und das plötzlich Kunden mehr kaufen wollen.

Dabei kann nicht mal die eigene Zielgruppe wirklich beschrieben werden. Es werden in diese Hype Themen Gelder geschoben ohne ein klares Verständnis für die Plattformen und das in einer Situation wo die absoluten Grundlagen noch immer auf der Strecke bleiben.

Es scheint einfach viel spannender zu sein sich mit dem Neuen zu beschäftigen als das „Alte“ richtig zu machen. Doch zu welchem Preis?

Die Ressourcen der aller meisten Firmen sind endlich, das schielen auf die ganz großen der Branche ist oftmals wenig hilfreich. Irgendwie ist in den letzten Jahren die Vorstellung entstanden das die neuen Themen immer mehr Aufmerksamkeit bekommen sollten als die bestehenden.

Ein kleiner Erfolg in einem neuen Thema scheint mehr wert zu sein als ein langfristiger in bereits etablierten Bereichen.

Besinnung auf die wahren Aufgaben

Wir alle geben einen nicht gerade kleinen Teil im Marketing für Technologien aus die wir schon seit Jahren mit uns führen, sei es E-Mail, Facebook, Customer Service oder grundlegendes wie den Online Shop und die angeschlossenen Systeme.

Doch scheinbar ist es zunehmend unattraktiver in diesem Bereich sich zu betätigen, lieber werden Ressourcen aus diesen Bereichen abgezogen und in neue Tools und Möglichkeiten gesteckt. Oftmals werden hier im Detail kleine Erfolge in neuen Kanälen durch eine deutliche Schwächung in etablierten Bereichen getauscht.

Da stellt sich doch die Frage warum wir unser Auge auf die neuen 10% legen, anstatt uns mit den fundamentalen Punkten zu beschäftigen und diese zumindest auf einen Stand zu bringen bei dem man sich nicht vorwerfen lassen muss hier im Vergleich mit der Konkurrenz im Hintertreffen zu sein.

Zwischen einem Newsletter der ein mal die Woche halb automatisch erstellt wird und einer Lösung die Themen bezogen auf die Kundenwünsche eingeht, ist nicht nur ein großer Unterschied beim Kunden, sondern letztendlich auch beim Umsatz.

Die immer gleichen Facebook Postings, können durchaus auch durch neue Innovativere Konzepte getauscht werden. Anstatt für den Shop einfach mal für den Kunden etwas posten.

Produktbeschreibungen können mit Bildern aufgewertet werden anstatt die immer gleichen Texte von Herstellern oder aus Templates zu kopieren und dem Kunden zuzumuten sich einen schlecht formatierten Text durchzulesen dessen Inhalt oftmals wenig hilfreich ist.

Dieses Rennen immer wieder zu versuchen neue Themen zu bearbeiten und dabei praktisch nur 10% der Möglichkeiten zu nutzen macht einen am Ende zu etwas schlechtem in allen Bereichen. Man hat die etablierten Kanäle und Maßnahmen nicht im Griff und gewinnt durch die neuen Kanäle kaum etwas signifikantes hinzu.

Wer verstanden hat welches Argument bei einem Kunden gut funktioniert bei Facebook, kann dieses wieder in der Produktbeschreibung weiter führen und im Zweifel dann auch bei neueren Themen wie beim Influencer Marketing wieder aufnehmen um möglichst kompakt die Nachricht rüber zu bringen.

So entstehen Synergien und eine Grundlage auf der auch neue Technologien und Themen bearbeitet werden können. Es ist schneller zu erkennen welche Kanäle für einen Relevanz haben können und wie dort mit der Zielgruppe interagiert werden kann.

Du hast ein sehr visuelles Produkt? Instagram und Pinterest sollten auf deiner Shortlist nach den Grundlagen stehen. Du willst nähe und deinen Kunden deinen Brand näher bringen? Vielleicht ist SnapChat dann etwas für dich. Bereits eine große aktive Community? Such nach möglichen Lösungen in dem Umfeld um insbesondere die Interaktion untereinander zu stärken …

Die Balance macht es

Sollten wir nun darauf verzichten neuen Technologien und Entwicklungen zu folgen? Wahrscheinlich nicht, wir sollten uns aber sehr bewusst darüber sein, was es bedeutet diesen Themen zu folgen. Abgesehen davon, dass wir dadurch Ressourcen in den bestehenden Feldern verlieren, ist es insbesondere wichtig zu erkennen welche der vielen neuen Möglichkeiten einen Erfolg für das eigene Geschäftsmodell bedeuten.

Es sollte uns klar sein, dass durch die Vielzahl der neuen Themen, und ja insbesondere auch der Möglichkeit eigene zu erschaffen, unsere Ressourcen stark begrenzt sind. Diese effektiv und sinnvoll zu nutzen muss oberste Priorität haben.

Dabei sollte man aber auch das etablierte Geschäft stets als Enabler für zukünftige Themen sehen. Wer die Grundlagen der Themen beherrscht die heute zum normalen Marketing gehört, dem wird es auch einfacher fallen neue Technologien zu etablieren und zu bewerten welche davon für einen selbst in Frage kommen.

Das Mindset muss sich einfach ändern

Wir müssen uns von diesem Hebel, und der Vorstellung das es einen solchen gibt, einfach verabschieden. Auch wenn andere große Erfolge mit Maßnahmen haben, ist vollkommen unklar ob es bei uns einen ähnlichen Erfolg haben wird.

Natürlich gibt es diese Fälle trotzdem in der Welt. Es ist aber deswegen nicht ratsam wegen 20 Leuten im Jahr davon auszugehen das wir genau so einen Erfolg auch erreichen werden. Da würde ich eher auf die Konstanz setzen und durch harte Arbeit den Weg weiter zu beschreiten.

 

Die Versuchung sich von den alten Themen zu lösen und sich neuen Themen zu widmen ist groß. Doch bei der Menge an neuen Themen die praktisch täglich dazu kommen können wir nicht allem hinterher laufen in der Hoffnung den heiligen Gral gefunden zu haben.

Trotzdem ist es natürlich wichtig in Bewegung zu bleiben. Wer heute immer noch im B2C Bereich keine Social Media Präsenz hat geht nicht gut mit den Möglichkeiten um. Es muss einfach jedem klar sein welche Vorteile das neue bringt, wie dort eine Strategie aussehen kann und ob die Erwartungen wirklich erfüllt werden können.

Am Ende hilft es auch hier ungemein auf wirklich guten analytischen Füßen zu stehen, wer heute eine klare Aussage über die Effektivität von Kanälen und deren Performance treffen kann. Der hat es natürlich leichter sich mit neuen Themen zu beschäftigen, da die Randbedingungen und die Erwartungen viel greifbarer werden.

Ich möchte es noch mal deutlich zum Schluss machen, dies ist kein Aufruf sich nicht mit neuen Themen auseinanderzusetzen, sondern ein Aufruf sich rational diesen zu nähern. Mehr getrieben von Daten, von Entwicklungen, von den Möglichkeiten, als von der Anzahl der News Posts zu dem Thema.

Nutzt die Möglichkeiten die sich euch bieten so gut ihr könnt ohne dabei elementare Kanäle zu vernachlässigen, tauscht nicht das etablierte für eine Vorstellung von etwas neuem die wenig realistisch ist. Nutzt das Wissen und eure Expertise um daraus eine Bewertung abzuleiten die euch realistische Ziele prognostizieren lässt.

Woran bewerten wir den Erfolg von Unternehmen?

Wachstum wird immer wieder als universeller Gradmesser verwendet um den Erfolg von Unternehmen zu bewerten. Doch taugt dieser wirklich dazu? Woran erkennen man starke und erfolgreiche Unternehmen? Welche Rolle spielt in dem Kontext EBIT?

Jeder kennt die Diskussion um Zalando, über Jahre wurden dort Verluste gefahrenund viele haben zu dem Zeitpunkt das Projekt Zalando schon als gescheitert angesehen. In den letzten Jahren hat man aber nun die Kurve gekriegt und nicht nur ein beachtliches Wachstum, sondern auch die Profitabilität erreicht.

Beispiel Amazon, Gewinne scheinen der Feind dieses Unternehmens zu sein. Praktisch alles wurde sukzessive in den Ausbau und die Optimierung gesteckt. Mit unglaublichen Wachstumsraten steht Amazon nun eigentlich blendend da und schreibt in letzter Zeit auch nicht nur die 0 sondern weist deutliche Gewinne aus.

Der Händler Zooplus spielt genau in dieser Liga mit, angefangen mit Verlusten, aber enormen Wachstum steht praktisch seit 2013 nicht nur steigende Wachstumsraten beim Umsatz, sondern auch ein positives Ergebnis nach Steuern.

Media-Saturn, der Name im Elektronik Geschäft über viele Jahre, hat aber praktisch seit 2011 keinen nennenswertes Wachstum mehr. Gewinn macht MSH (Media-Saturn-Holding) zwar immer noch, musste aber nach den fetten Jahren von 2010 (625M Euro EBIT) auf zwischenzeitliche 300M runter und liegt momentan bei rund 450M. Trotzdem wächst das Unternehmen im Umsatz wenn auch langsam.

Otto, zeigt im Multichannel-Einzelhandel seit 2011/12 ein Rückgang im Umsatz. Der EBIT für den Gesamtkonzern war zwar schon 2011/12 Positiv, schwächelt nun aber wieder. Der Umsatz zeigt nun langsam wieder nach oben, hat also ein Wachstum.

Unterschiedliche Ausgangssituationen

Betrachtet man die oben aufgeführten Firmen genauer, erkennt man die Unterschiedliche Historie und dementsprechend die Lasten. Ein Media-Saturn hat dank der noch immer zahlreichen, häufig nicht profitablen, Ladengeschäfte einen enormen Kostendruck. Zooplus, Amazon und Zalando hingegen können deutlich flexibler und Kosten effizienter arbeiten. Ein OTTO aus dem Versandhandel kommend, schafft nur mit aller größter Mühe gerade die Kurve und ist auf dem Weg zu einem entsprechendem Online Player.

Doch uns ging es ja um die Frage, wie bewerten wir nun solche Unternehmen und woran erkennen wir vermeintlich erfolgreiche Unternehmen? Oder aber, welche Unternehmen sind wirklich Gesund und haben etwas nachhaltiges?

Die Gesundheit von Unternehmen ist aus meiner Sicht heute schwieriger zu beantworten als früher. Durch den digitalen Wandel, sind alte Geschäftsmodelle ständig unter Beschuss von neuen innovativeren Konzepten. Dazu kommt aber auch das selbst innovative Player und online gestartete Unternehmen sich nun einer neuen Konkurrenz gegenübersehen. Es ist heute einfacher in den klassischen Handel einzusteigen als früher. Dadurch sinken insgesamt die Hürden für neue Player und es entsteht so eine andere Konkurrenzsituation. Insbesondere im stationären Handel war das eröffnen eines Ladens mit hohen Investitionen verbunden. Einen Online Shop kann man heute schon günstig mieten bei Shopify und Co.

Bei einer Bewertung der Unternehmen spielt also eine Entscheidende Rolle wie man sich hier gegen diese Veränderungen aufgestellt hat. Ein Amazon mit der massiven Optimierung des ganzen Logistikprozesses und dem Marktplatz, hat sich so beispielsweise in eine günstige Situation manövriert und kann eher entspannt in die Zukunft gucken. Trotzdem werden hier durch Amazon Prime (inklusive Video etc) den Dash Buttons, Alexa und die Ebook Reader und Tablets und nicht zu vergessen das Cloud Geschäft weitere Felder geschaffen. Man bleibt also nicht stehen sondern versucht neue Vertikale Geschäftsfelder zu finden oder Ergänzungen vorzunehmen bei denen es entsprechende Synergien gibt.

Zalando verschiebt sich selbst gerade vom Händler zur Plattform für Hersteller, dazu kommen immer wieder neue Projekte im Mobile Segment und ein extrem innovativ getriebenes Unternehmen insgesamt. Dank der Größe ist es Zalando mittlerweile möglich als Zugang zum Kunden zu fungieren und wird dadurch spannend für alle Marken. Dafür benötigt es aber auch einen Shop und ein Umfeld in dem sich Kunden besonders wohl fühlen und gerne wieder kommen. Getrieben durch besonders effektives Marketing und durch die Berliner Schule ist Zalando ein extrem Daten getriebenes Unternehmen geworden was eindrucksvoll zeigt wie man mit Kunden umzugehen hat.

Zooplus ist operativ auf den Spuren von Amazon und macht einfach vieles richtig. Dazu ein Sortiment das momentan eher schwach online präsentiert ist außerhalb von Zooplus sorgt für zusätzlichen Spielraum. Mittlerweile ist hier auch einfach eine Größe erreicht das selbst die Lokalen Größen wie Fressnapf vermutlich im nächsten Jahr im Gesamtumsatz überholt werden. Das ermöglicht dann wieder neue Wege die den Vorsprung vor neuen Playern in dem Segment zementieren sollen. Die Zooplus geschichte ist wirklich auch eine sehr schöne und insbesondere eine die nicht immer alle auf dem Schirm haben!

Media Saturn leidet einfach unheimlich unter dem stationären Handel und schafft es gerade so, dank klassischem Online Shop, die Umsätze nicht zu verlieren. Ob das auf lange Sicht ausreichen wird bleibt fraglich, guckt man sich die Konkurrenz durch Amazon, Cyberport, NBB, Alternate, AO und anderen an, fragt man sich schon, was dort langfristig entgegengestellt wird. Momentan versucht man es durch Service Dienstleistungen um so die verlustreichen Lokale zu einer Anlaufstelle für neue Dienstleistungen umzuwandeln. Dadurch wird das Problem der hohen Kosten und der schwachen Innenstädte wohl aber nicht gelöst.

OTTO ist immer noch in einer schwierigen Transformation und muss in den nächsten Jahren erst mal beweisen das diese auch wirklich funktioniert hat. Aus dem traditionellen Katalog einen Shop zu machen ist noch nicht die Leistung. Die Frage wird werden, wie kann sich ein OTTO im Markt positionieren? Momentan ist man noch im Vorteil durch die Bekanntheit. Doch auch das wird durch die jüngere Generation zunehmend weniger. Dazu kommt das OTTO selbst zwar nu8na uch ein zusätzlichen Marktplatz aufbaut aber noch lange nicht an einem Punkt ist bei dem man sagen könnte das etwas geschaffen worden wäre das nicht auch in anderen Shops und Firmen vorhanden wäre.

Wie könnte man nun eine Bewertung vornehmen?

Wir haben weiter oben Unternehmen gesehen die ganz unterschiedlich aufgestellt sind. Die Geschichte ist allerdings eine ähnliche, etablierte Unternehmen mit immer noch hohen Gewinnen stagnieren. Während andere Unternehmen mit Minus ein enormes Wachstum hinlegen. Wäre die Geschichte hier vorbei könnte man meinen das diese Unternehmen die keinen Gewinn machen am Ende nicht überleben. Doch es scheint anzeichen dafür zu geben das die etablierten, mit hunderten von Millionen Euro Ertrag dem Ende tatsächlich näher sind. Denn während die Online Pure Player und die neueren Konzepte nach Jahren der Verluste eine Größe erreichen in denen Sie profitabel werden. Kämpfen an der anderen Seite die etablierten um ihr Leben.

Ist das Unternehmen Zukunftsorientiert oder hat es noch viel mit Altlasten zu kämpfen ist wohl ein guter Indikator für eine Bewertung. Wer heute seine Kraft in die Aufarbeitung seiner Altlasten stecken muss und den anderen hinterher laufen muss, der hat nicht die Ressourcen den großen Sprung zu machen. Doch das ist es was nun eigentlich notwendig wäre, als Media-Saturn nach der Übernahme von Redcoon den Sprung in den Online Handel vollzogen haben waren sie anderen Shops deutlich hinterher. Die Erfahrungen die andere bereits seit Jahren machen, müssen nun teuer selbst gemacht werden. Dabei ist aber schon der Sprung in den Online Handel so ein ressourcenfressender Prozess, das kaum noch Zeit bleibt sich um neuartige Modelle zu kümmern. Am Ende ist der MSH Shop ein Shop, keine Features die einen Mehrwert liefern im Vergleich zur Konkurrenz. Man begibt sich also durch den Namen getrieben praktisch wieder in einen Preiskampf oder aber rechnet sich Umsätze schön indem man die Abholung im Laden als Online Umsatz verbucht. Natürlich hat man als etablierter möglicherweise noch das Geld um diesen Prozess durchzuhalten. Doch eine wie ich finde wichtige Komponente ist hier wieder das Personal. Wenige von dem alten Personal ist geeignet für eine vollumfängliche Online Strategie und die neuen Leute die man bräuchte, haben oftmals wenig Interesse aktiv an einer Transformation zu arbeiten. Das ist insbesondere dadurch geprägt das man bei einer Transformation stark politisch agieren muss und man nicht die Freiheiten und Möglichkeiten hat die man sich wünscht. Es muss einfach hier über Elemente gesprochen und diskutiert werden die eigentlich heute normal sein sollten. Das verärgert natürlich Mitarbeiter und verzögert den Prozess enorm.

Befindet man sich gerade selbst in einer komfortablen Situation, sollte die Frage gestellt werden wie es mit der Markt Konsolidierung aussieht. In der Regel werden wir es nicht erleben das es duzende von Online Händlern für jeden Bereich geben wird. Wenn sich einfach der Beste gezeigt hat, wird dieser die Kunden auch so lange unter sich vereinen bis die Situation entsteht, dass neue Konzepte und Verkaufstechniken einen Teil oder alle Kunden dazu bewegt zu wechseln. Der klassische Preiskampf zwischen 3 großen Online Händlern wird am Ende nur einen Gewinner kennen. Wer also das klassische Regalgeschäft gut umsetzen kann, wird am Ende den jeweiligen Markt dominieren. Die Aufteilung in Kategorien ist hierbei ein zusätzlicher Faktor, da auch ein Amazon es sich nicht leisten kann absolut alle Kategorien mit der gleichen Liebe zu bespielen. Jemand der sich spezialisiert kann dort im zweifel besseres, effektiveres Marketing betreiben und den Shop besser an die Kunden anpassen. Trotzdem werden wir es wohl eher nicht erleben das wir hunderte von Händler Shops haben in den nächsten 10 Jahren. Vorallem nicht in wirklich relevanten Umsatzregionen.

Es geht also um das Umfeld und wie man darin wahrgenommen wird. Das schützt ein Zalando nicht davor irgendwann noch mal von jemandem eingeholt werden zu können. Doch es macht es schwieriger für neue in der Branche. Dazu ist es sicherlich nicht nachteilig sich clever weitere Felder zu erschließen.

Eigentlich ist es ein Rennen und wenn man ehrlich ist nehmen die meisten kaum an diesem Rennen teil. Sie stehen in der 3. oder 4. Reihe und freuen sich immer wieder über moderates Wachstum wo andere große Sprünge machen. Trotzdem haben viele durch die Historie noch genug Geld und Ertrag das sie noch einige Jahre ums Überleben kämpfen können. Aber nicht erst seit Pleiten wie Quelle, Karstadt und co sollte jedem klar sein das es auch die etablierten treffen wird und der Wandel an niemandem einfach so vorbei geht. Neue Lösungen werden notwendig sein!

Und nun konkret?

Für mich sind die Unternehmen spannender und relevanter die aufzeigen wie ernsthaft sie sich der Digitalisierung und der Innovation verschrieben haben. Tanker ohne wirkliches Ziel mögen wegen ihrer Größe noch Spielraum haben, doch auf lange Sicht werden die auch zwischen die Mühlen geraten.

Es ist also wichtig ein Konzept erkennen zu können das auch in den nächsten Jahren noch eine Chance auf Erfolg hat und nicht nur ein kurzfristiges Überleben sichert.

Dazu gehört eine Bereitschaft für Risiko und damit einhergehend das ausprobieren von neuen Wegen. Sind solche Ansätze zu erkennen kann man den transformierenden Unternehmen noch eine Chance einräumen.

Bereits transformierte und auf Innovation und Flexibilität getrimmte Unternehmen müssen sich an den Skaleneffekten und an der operativen Durchführung messen lassen. Wer es schafft sein Geschäft aus Deutschland in andere Länder zu übertragen und Abläufe zu optimieren während man selbst Innovativ ist, ist sicherlich gut aufgestellt für die Zukunft und hat zumindest eine Chance sich neuen Gegebenheiten anzupassen.

Think Like A Freak – Steven D. Levitt und Stephen J. Dubner

Think Like A Freak ist das dritte Werk nach Freakonomics und Super Freakonomics. Es zeigt einmal mehr wie häufig wir mit annehmen über unsere Umwelt falsch liegen können und was für Fragen man sich wirklich stellen sollte. In einem extrem unterhaltsamen Buch stellen Steven D. Levitt und Stephen J. Dubner neben einer Reihe von Fallbeispielen auch die Art vor die benötigt wird um selber hinter die Kulissen von so mancher Fehleinschätzung zu gucken.

Meine Buchnotizen und wichtige Stellen:

What does it mean to think like a freak?

Incentives are the cornerstone of modern life.
Knowing what to measure, and how to measure it, can make a complicated world less so.
The conventional wisdom is often wrong.
Correlation does not equal causality.

Was mich besonders an Freakonomics interessiert ist der sehr analytische Ansatz. Viel zu oft haben wir im Alltag damit zu kämpfen das Gefühle von Vorgesetzten oder auch scheinbar gegebene Fakten nicht hinterfragt werden. Dabei gibt es oft eine wirkliche Antwort auf Fragen, dank entsprechender Herangehensweise steht am Ende des Prozesses häufig nur die Frage ob der Gegenüber sich überzeugen lassen will oder nicht.

In einer Welt bei der Daten praktisch omnipräsent sind, muss jedem klar sein das es ein leichtes ist solche zu finden die seine eigene Meinung unterstützt und somit scheinbar aufzeigt das man recht hat. Dies hat den Effekt den wir heute im Social Media Umfeld als Filter Blase kennen, aber auch auf der Arbeit werden häufig Zusammenhänge versucht mit Daten zu erklären die dafür keinen Anlass geben. Gerne werden die einfachen Antworten den komplexen vorgezogen teilweise mit dramatischen Folgen!

It's also tempting to run with a herd.

Im eCommerce ist dies unter anderem für Social Proof verantwortlich. Wenn das direkte Umfeld, Freunde/Familie/Bekannte, sich dazu entschließen eine gewisse Meinung zu vertreten färbt diese häufig ab. Beim Einkaufen in Online Shops werden die Meinungen von Fremden, die Bewertungen, zur Meinung von Leuten die sich für ein Produkt interessieren das die gleichen Probleme lösen soll.

Es ist auch der Grund für massive Skalierungen, überschreitet man gewisse Schwellen wachsen Verkäufe und Bewertungen eher exponentiell als linear. Ein sehr häufig gewünschter Effekt zur Beeinflussung von Kunden. Aber auch einer der Grund warum wir die Wahlprognosen am Tag der Abstimmung erst sehen wenn es wirklich vorbei ist. Oder warum ein Netflix nicht versuchen muss die Videos der Welt auf seiner Plattform zu vereinen sondern nur die wichtigsten und relevantesten.

Another barrier to thinking like a Freak is that most people are too busy to rethink the way they think - or to even spend much time thinking at all.

Gebildete Meinungen sind schwer zu verändern, der erste Eindruck zählt. Das kennen wir nicht erst seit dem Vorstellungsgespräch oder dem ersten Treffen bei den Schwiegereltern. Doch auch die Tatsache das Leute nur extrem wenig Zeit nehmen überhaupt zu denken spielt dabei eine wichtige Rolle. Wir reden hier nicht von dem 5 Minuten aus dem Fenster gucken wo denn die Schlüssel geblieben sind oder das nachdenken über ein Geschenk. Was hier gemeint ist, ist das fokussieren auf ein Thema und dabei wirklich sich dem Thema annehmen. Dabei können problemlos Stunden vergehen, Zeit die häufig lieber damit verbracht wird andere diese Arbeit erledigen zu lassen oder lieber etwas zu konsumieren anstatt es zu erschaffen.

The Three Hardest Words in the English Language

Imagine you are asked to listen to a simple story and then answer a few questions about it, Here's the story:

A little girl named Mary goes to the beach with her mother and brother. They drive there in a red car. At the beach they swim, eat some ice cream, play in the sand, and have sandwiches for lunch.

Now the questions:
What color was the car?
Did they have fish and chips for lunch?
Did they listen to music in the car?
Did they drink lemonade with lunch?

Dieser einfache Test wurde an einem College gestellt. Dabei waren die Fragen eins und zwei durch die Bank einfach zu beantworten und dementsprechend auch richtig. Doch bei Frage drei und vier gab es 78%(!) falsche Antworten. Offensichtlich denken wir und die Generation die nach uns kommt nun es sei besser Ja/Nein zu antworten. Als sich der Wahrheit zu stellen und zu sagen das man es nicht sagen kann.

Es schein trivial, doch wan hat man das letzte mal jemanden gehört der zugegeben hat etwas nicht zu wissen? Die Regel ist eher das Leute sich Antworten ausdenken als dieses Eingeständnis zu machen. Um so ärgerlicher das gerade Politik und Wirtschaft die Bereiche sind wo es besonders häufig vorkommt! Doch ohne diesen Schritt kommen wir nicht weiter, ohne das Eingeständnis die Antwort nicht zu kennen kann die richtige Antwort auch nicht gefunden werden.

Eine Antwort auf der Grundlage keiner Information wird dir selber auch nicht helfen diese Informationen zu erarbeiten. Man wird einfach sich die Antwort als eine Art Fakt abspeichern und so unter umständen Entscheidungen treffen auf einer vollkommen fiktiven Datenquelle.

Genau dieses Verhalten ist es auch das dazu führt das wir uns weniger offen zeigen was Experimente angeht. Ohne die Einsicht entsteht auch nicht der Drang und die Motivation sich in neue Bereiche zu begeben und diese zu bearbeiten. Lieber werden bereits bestehende Bauchgefühle, die Meinung des vorherigen Mitarbeiters oder der Moralische Kompass bemüht um Fragen zu beantworten. Anstatt sich der Fragestellung wissenschaftlich fundiert zu nähern!

After all, just because you're at the office is no reason to stop thinking.

Erst vor kurzem habe ich über das Lernen geschrieben. Dabei ging es mir darum aufzuzeigen warum es wichtig ist sich in seinem Bereich weiterzubilden und so sich selbst und der Firma neue Wege zu eröffnen. Zum teil setzt es auf den gleichen Punkt wie hier. Die Gewohnheit bei der Arbeit, die festgelegten Abläufe und Strukturen sind oftmals so, dass ein Mitarbeiter gesehen wird wie eine Maschine. Es wird wenig bis kaum das Denken gefördert, der Wunsch nach mehr Output ist selten gewünscht so lange es nicht unmittelbar mehr Verkäufe, mehr Produkte etc gibt. Wir leben in einer immer komplexer werdenden Welt, lassen aber weiterhin zu das wir im Arbeitsumfeld uns zu Roboter ähnlichen Wesen degradieren lassen denen exakt der Tagesablauf vorgeschrieben wird. Am Ende darf sich dann niemand wundern wenn der Job dann irgend wann mal von einer wirklichen Maschine übernommen wird.

What’s your Problem?

Whatever problem you're trying to solve, make sure you're not just attacking the noisy part of the problem that happens to capture your attention.
Before spending all your time and resources, it's incredibly important to properly define the problem - or, better yet, redefine the problem.

Viele von uns haben im Arbeitsalltag vielfältige Probleme zu lösen. Diese Probleme stehen unmittelbar oder scheinbar gewissen Zielen die man sich selbst gesteckt hat, oder die von oben diktiert worden sind im Weg. Die Lösung dieser Probleme würde es ermöglichen sich neuen Bereichen zu widmen und oftmals einen wichtigen Punkt in der eigenen Entwicklung und im Standing mit den Mittarbeitern zu erreichen.

Beim lösen von Problemen sind wir allerdings häufig blind für die eigentlichen Ursachen. Viel zu häufig werden Lösungen für Probleme gesucht die nur ein Resultat eines anderen Problems sind. Wir bearbeiten also Symptome anstatt die wirklichen Ursachen zu beseitigen. Oftmals weil das Finden der Ursache deutlich schwieriger ist als ein Pflaster zu entdecken das eine Folgeerscheinung lindert.

Ich habe mich bewusst dazu entschieden noch mal den Aspekt der Ziele mit einzuschließen. Gerade Ziele sind es die oftmals dafür sorgen das wir von falschen Annahmen und Anreizen gelenkt werden. Mit dieser zusätzlichen Betrachtung finde ich es deutlich einfacher zu erklären warum es vielen so schwer fällt Ursachen zu erkennen und damit die richtigen Probleme zu lösen.

Wir wollen 10% mehr Umsatz, 10% mehr Besucher, höhere Warenkörbe, mehr Bestellungen. Viele allgemeine KPIs werden häufig als Messpunkte genommen um Mitarbeiter den Erfolg oder Misserfolg zu zeigen. Sie sollen anscheinend helfen Ziele zu erreichen die einfach zu verstehen und zu erklären sind. Doch die Wahrheit ist, dass diese Ziele so abstrakt sind, dass es ziemlich ausgeschlossen ist einen wirklichen Identifikator zu liefern für die eigene Performance. Nehmen wir das allseits beliebte Beispiel aus dem Social Media Umfeld. Likes auf Postings und der Fanpage gelten noch heute als Kennzeichen für eine gute Arbeit im Social Media. Vollkommen losgelöst davon wie diese zustande gekommen sind und was für ein Segment diese Personen bilden. Ein Großteil der Fanpages im Handelssegment basieren auf Gewinnspielen, durch das verschenken von Produkten im Feed werden mögliche Kunden auf den eigenen Kanal gezogen. Danach wird gehofft das jemand der sich für eine gratis Tastatur interessiert auch später von Produktwerbung davon überzeugt werden kann ähnliche Produkte zu kaufen. Ein immer noch herrschender Trugschluss auf Grundlage von falschen Zielen und Erwartungen.

Probleme lösen oftmals Kettenreaktionen aus, durch unsere vernetzte Welt in der alle miteinander interagieren können ist der Blick darauf oftmals schwer. Probleme zu identifizieren dessen Lösung es ermöglicht eine Kette zu stoppen ist die hohe Kunst. Der Kunden Support der dafür sorgt das die neuen Leute nicht mehr bestellen weil in Foren über die negativen Erfahrungen berichtet werden. Die neue Partnerschaft die auf einmal das Gefühl vermittelt nicht mehr Bestandteil der Zielgruppe zu sein. Aber auch der Wettbewerb der sich verändert inklusive der Menschen. Macht euch einfach klar für was ihr gerade Zeit investiert, überlegt ob es sich bei dem Problem um etwas handelt das seinen Ursprung in etwas fundamentalerem hat und versucht nicht einfache Antworten für komplexe Fragen zu finden.

Oftmals ist es insbesondere Hilfreich sich weitere Blickwinkel offen zu halten: Anstatt die Frage zu stellen wie ich mehr Leute in den Shop bekomme um Mehr Umsatz zu machen, können wir natürlich auch überlegen wie wir aus den bereits in den Shop gekommenen Leuten mehr Umsatz machen können. Anstatt mehr Gewinnspiele für mehr Likes zu erstellen um dann zu versuchen daraus Kunden zu machen, können wir auch überlegen wie wir mehr potenzielle Kunden in den Kanal bekommen und dadurch nicht versuchen müssen Leuten etwas verkaufen zu müssen das sie im Zweifel nur interessiert wenn es umsonst ist.

All of us face barriers - physical, financial, temporal - every day. Some are unquestionably real. But others are plainly artificial - expectations about how well a given system can function, or how much change is too much, or what kinds of behaviors are acceptable. The next time you encounter such a barrier, imposed by people who lack your imagination and drive and creativity, think hard about ignoring it. Solving a problem is hard enough; it gets that much harder if you've decided beforehand it can't be done.

Think like a Child

Small questions are by their nature less often asked and investigated, and maybe not at all. They are virgin territory for true learning.

Since big problems are usually a dense mass of intertwined small problems, you can make more progress by tackling a small piece of the big problem than by flailing away at grand solutions.

Any kind of change is hard, but the chances of triggering change on a small problem are much greater than on a big one.

Thinking big is, by definition, an exercise in imprecision or even speculation. When you think small, the stakes may be diminished but at least you can be relatively sure you know what you're talking about.

Immer wieder ziehen wir hinaus um die großen Fragen der Welt zu beantworten. Oftmals mit wenig bis keiner Aussicht auf eine Antwort, doch diese Fragen sind es die wie auf magische weise die Leute anziehen. Von einer Art Größenwahn getrieben suchen wir nach Antworten auf die ganz großen Fragen die gleichzeitig die Welt verändern können.

Doch gerade im Umfeld der Wirtschaft sind es die kleinen Fragen die es zu beantworten gilt. Nicht nur weil es deutlich realistischer ist da auch wirklich einen Erfolg zu feiern, sondern auch weil es diese sind die oftmals weiterführende große Effekte haben.

There has been a recent surge in research into "expert performance", hoping to determine what makes people good at what they do. The single-most compelling finding? Raw talent is overrated: people who achieve excellence - whether at golf or surgery or piano-playing - were often not the most talented at a young age, but became expert by endlessly practicing their skills. Is it possible to endlessly practice something you don't enjoy? Perhaps, although neither one of us is capable of it.

Why is it so important to have fun? Because if you love your work (or your activism or your family time), then you'll want to do more of it. You'll think about it before you go to sleep and as soon as you wake up; your mind is always in gear. When you're that engaged, you'll run circles around other people even if they are more naturally talented.

Ich finde hinter diesem Absatz versteckt sich einer der fundamentalen Grundsätze für unser Leben und wie wir es gestalten. Als jemand der privilegiert genug ist sich seinen Job auszusuchen und der die notwendige Zeit zum finden seiner Vorlieben hat, schätze ich mich glücklich in der Position zu sein mich auch außerhalb meines Privatlebens mit dem beschäftigen zu dürfen das ich gerne mache. Es gibt viele Ausprägungen von dieser Ansicht, das Hobby zum Beruf machen zum Beispiel, aber auch die Bereitschaft sich nach der Arbeit mit den Themen weiter zu beschäftigen, wenn auch auf eine andere Art.

Wer seinen Job gerne macht und gut darin ist, wird auch seine Rolle finden. Man wird auf praktisch natürliche Weise stetig besser und kann damit seine Berechtigung weiter festigen. Es ist einfach der Motor der einen selbst antreibt und zu Höchstleistungen bringt.

Aber es ist auch genau dieser Punkt der aufzeigt was passieren kann wenn man sich nicht wohl fühlt in seiner Umgebung. Wenn die Tätigkeiten die man ausübt zunehmend zur Belastung werden und die Bereitschaft über den normalen Arbeitstag hinaus sich damit zu beschäftigen schwindet. Denn genau dann ist der Antrieb leider auch weg und abhängig von der Unternehmensstruktur sind neue hungrige Leute auf dem Weg nach oben daran interessiert einen selbst zu überholen. Es soll aber insbesondere auch aufzeigen das die Leute die etwas gerne machen auch weiterhin eine enorme Chance haben! Nicht die talentiertesten gewinnen häufig, es sind einfach die Leute die den meisten Einsatz zeigen und es am meisten wollen.

Like giving Candy to a Baby

If there is one mantra a Freak lives by, it is this: people respond to incentives. As utterly obvious as this point may seem, we are amazed at how frequently people forget it, and how often it leads to their undoing. Understanding the incentives of all the players in a given scenario is a fundamental step in solving any problem.

Öfter als wir uns das eingestehen wollen sind wir anfällig für Anreize. Wir springen durch Ringe für ein wenig Aufmerksamkeit. Schreiben stundenlang Blog postings für den Respekt der Peer Group. Verteilen Zeitschriften für Geld, kaufen Blumen für den Partner oder nutzen Ökostrom für das Gewissen.

Nicht alle Anreize basieren auf Geld, es gibt noch jede menge weiterer Anreize die einen ganz ähnlichen Effekt haben. Daher ist es wichtig sich darüber im klaren zu sein was für die beteiligten interessant sein kann. Auf Produkte übertragen sind hier Punkte relevant wie: Ökologisch / Vegan oder Prestige / Statussymbol aber auch moralische Überlegungen die wir beispielsweise aus dem Umfeld der Klamotten kennen und der Produktion in Indien etc.

Gewiss sind manche Anreize für bestimmte Kundengruppen weniger interessant als andere. Manche können auch einen negativen Effekt haben! Daher ist bei der Wahl selbstverständlich Vorsicht geboten.

Cash incentives, with all their limitations and wrinkles, are plainly not perfect. But here's the good news: it is often possible to elicit the behavior you want through nonfinancial means.

Das Geld einer der stärksten Anreize ist etwas zu tun wissen wir wohl nicht erst seit dem wir morgens aufstehen zum Arbeiten. Doch nicht in allen Fällen können wir es uns leisten mit dem Geld um uns zu werfen. Wir müssen also nach Alternativen suchen bei denen wir auf Geld verzichten können aber trotzdem den Gegenüber überzeugen können durch einen entsprechenden Anreiz.

Die schwere Frage ist hier nun also wie wir diese Anreize erkennen und herausfinden können. Leider funktioniert das übliche Fragen in diesem Kontext nicht. Der Grund dafür: Die tieferliegende Bedeutung und Begründung warum etwas getan wird, wird oftmals nicht preisgegeben. Es gibt ein moralisches und gesellschaftliches Korsett in dem sich die Leute einordnen. So kommt beispielsweise bei der Frage was die wichtigsten Gründe sind Energie zu sparen, „Es schützt die Umwelt“. Niemand möchte sich in einer Frage / Antwort Situation die Blöße geben diesen Gesellschaftlichen Normen nicht zu entsprechen. Dabei kann man heute kaum noch Leute mit so einem Slogan dazu bringen Energie zu sparen. In einem Versuch wurden an Haushalte Zettel verteilt mit unterschiedlichen Slogan und Infos. Dabei wurde der Stromverbrauch vor dem Versand der Zettel gemessen und nach dem antreffen der Zettel. Was die Leute wirklich bewegt hat Strom zu sparen war die Aussage: „Folge deinen Nachbarn“. Nicht etwa wie aus den Interviews herausging, der Ansatz die Umwelt zu schützen. Die Leute wollen hier, ganz nach dem Herdenprinzip, nicht die Personen sein die unangenehm in der Nachbarschaft auffallen.

Es ist nicht immer leicht die wahren Gründe für einen Kauf oder ein Verhalten zu identifizieren. Aber fast immer bringt einen diese Information weiter. Natürlich kaufen sich Leute ein iPhone zum angeben, auch wenn die Personengruppe eher Gründe wie Usability, Design etc anführen wird. Die coolen Sneaker werden gekauft um in der Gruppe mit der man sich trifft ins Bild zu passen und nicht weil sie so bequem sind. Das teure Auto war nicht wirklich praktisch oder notwendig, man wollte einfach mal auf den Putz hauen. Es gibt unendlich viele solcher Beispiele wo wir Entscheidungen treffen aus Beweggründen die für Außenstehende schwer zugänglich sind. Doch wer diese findet, hat auch den Schlüssel zum Produkt gefunden und kann aufhören mit Ansprachen und Werbemitteln die versuchen eine Nachricht zu vermitteln die auf wenig Resonanz stößt.

Whenever you interact with another entity, whether it's your best friend or some faceless bureaucracy, the interaction falls into one of a handful of frameworks. There's the financial framework that governs everything we buy, sell and trade. There's an "us-versus-them" framework that defines war, sports, and, unfortunately, most political activity. The "loved-one" framework covers friends and family (at least when things are going smoothly; otherwise, look out for "us-versus-them"). There's a collaborative framework that shapes how you behave with work colleagues or in your amateur orchestra or pickup soccer team. And then there's the "authority-figure" framework, in which someone gives instructions and someone else is expected to follow them - think of parents, teachers, police and military officers, and a certain kind of boss.

Jedes Framework hat seine eigenen Regeln und wir wechseln zwischen diesen Frameworks kontinuierlich den ganzen Tag über. Wir zahlen für das Abendessen mit der Freundin, feiern zusammen die Siege von unserem Team und helfen hoffentlich einander bei der Arbeit.

Spannend sind diese Frameworks aus einem ganz besonderen Grund, wie oben beschrieben gibt es insbesondere für den Kauf/Verkauf ein festes Framework. Dieses Framework unterliegt ganz bestimmten Gegebenheiten und hat seine eigenen Abläufe. Hier spielen Punkte wie der Preis und die Art der Bezahlung eine große Rolle. Diese Punkte erscheinen aber weniger wichtig in einem anderen Kontext. Sind uns 20 Euro für ein Produkt vielleicht zu viel, ist es auf einmal als Geschenk für eine geliebte Person vollkommen okay. Durch diesen Wechsel der Frameworks spielen neue Punkte eine Rolle, sie überschreiben praktisch das sonst übliche Verhalten. Dabei zerren die Frameworks hin und her, ein Geschenk für 20 Euro ist okay, vielleicht auch noch für 100. Aber für die meisten wäre bei 1000 Euro einfach Schluss. Da hilft es auch nicht das es für jemanden besonderes gedacht ist. Genau diese Herangehensweise und wann welcher „Switch“ entstehen kann ist das entscheidende. Ein Sticker am Auto um die Zugehörigkeit zu einem Team zu zeigen ist für 5 Euro noch okay, bei 50 werden die wenigsten zuschlagen. Aber genau aus solchen Gründen gibt es Merchandise, entweder für das Wir-Gegen-Die Framework, oder für Personen die wir lieben.

Es ist wichtig zu verstehen warum Leute in anderen Frameworks andere Prioritäten setzen. Um für sich zu erkennen ob ein neuer Ansatz dafür sorgen kann das man mehr Geld verdienen kann durch das erbringen zusätzlicher Leistungen oder das transportieren von einem Image.

Why do some incentives, even thosse created by smart and well-intentioned people, backfire so badly? We can think of at least three reasons:
1. No individual or government will ever be as smart as all the people out there scheming to beat an incentive plan.
2. It's easy to envision how you'd change the behavior of people who think just like you do, but the people whose behavior you're trying to change often don't think like you - and, therefore, don't respond as you might expect.
3. There is a tendency to assume that the way people behave today is how they'll always behave. But the very nature of an incentive suggests that when a rule changes, behavior does too - although not necessarily, as we've seen, in the expected direction.

Obwohl Incentives wirklich großartige Resultate liefern können, muss das trotzdem mit viel Vorsicht betrachtet werden. Trotz den besten Intentionen werden Situationen entstehen die unerwartet sind und sich zu etwas entwickeln was als negativ angesehen wird. Die Idee Leute zu belohnen die in dem eigenen Forum posten sorgt mit ziemlicher Sicherheit für einen gewissen Anteil von SPAM. Dieser sorgt dann für außenstehende ggf. für ein schlechtes Bild der Seite und der Qualität. Was ultimativ dann Leute davon abhalten könnte die tatsächlich eine Bereicherung wären.

Im kleinen Rahmen sind Incentives noch überschaubar, doch gerade wenn man diese als Marketinginstrument verwenden will entsteht oft eine sehr große Zielgruppe. In der Masse der Leute liegt dann die Gefahr das sich einige wenige das System zu nutze machen und unter umständen die Erfahrung aller verschlechtern oder verändern. Dieses Problem kennen wir von Computer Spielen wo wir fast überall mit automatischen Programmen zu kämpfen haben die gewisse Aufgaben so ausführen das ein persönlicher Vorteil entsteht. Gute Noten in der Schule haben ein ganz anderes Problem, es wird in den Vordergrund gestellt eine gute Note zu schreiben. Dabei spielt es aber eine untergeordnete Rolle ob das gelernte auch verstanden wurde. Die Generation in der viel auswendig gelernt wurde ist dadurch entstanden. In so einem Umfeld werden sogar Leute die sich tiefergehend mit der Materie beschäftigt haben benachteiligt. Was im übrigen einer der Kernkritikpunkte der Hochschulreform war und ist!

Das wir in einer sich veränderten Welt leben ist glaube ich jedem bewusst. Aber insbesondere bei Incentives ist das Problem das durch die Veränderungen aus positiven Anregungen, etwas negatives entstehen kann. Hat man beispielsweise früher häufig die Versandkosten verwendet um Kunden zu einem höheren Warenkorb oder zu einer bestimmten Versandart zu motivieren. Sind Versandkosten insgesamt heute zunehmend ein Ärgernis.

While designing the right incentive scheme certainly isn't easy, here's a simple set of rules that usually point us in the right direction:
1. Figure out what people really care about, not what they say they care about
2. Incentivize them on the dimensions that are valuable to them but cheap for you to provide.
3. Pay attention to how people respond; if their response surprises or frustrates you, learn from it and try something different.
4. Whenever possible, create incentives that switch the fram from adversarial to cooperative.
5. Never, ever think that people will do something just because it is the "right" thing to do.
6. Know that some people will do everything they can to game the system, finding ways to win that you never could have imagined. If only to keep yourself sane, try to applaud their ingenuity rather than curse their greed.

How to persuade people…

So what does all this mean if you desperately want to persuade someone who doesn't want to be persuaded?

The first step is to appreciate that your opponent's opinion is likely based less on fact and logic than on ideology and herd thinking. If you were to suggest this to his face, he would of course deny it. He is operation from a set of biases he can not even see. As the behavioral sage Daniel Kahnemann has written: "We can be blind to the obvious, and we are also blind to our blindness."

Jeder kennt diese Leute die in vielen Bereichen wenig empfänglich sind für Kritik. Manchmal unproblematisch, aber insbesondere als Vorgesetzter ein echtes Problem. Genau bei diesem Zusammenspiel entsteht eine Spannung die auf lange Sicht die Zusammenarbeit fast unmöglich macht. Die neue junge Generation möchte den alten etablierten ihre neuen Ansichten und Ideen präsentieren. Und bekommen im Gegenzug pauschale Ablehnungen ohne Begründungen. Eine sehr frustrierende Situation!

Dabei gibt es aber auch weniger offensichtliche Bias Faktoren, solche bei denen beispielsweise altes Wissen nicht noch mal überprüft wird. Das Gewichtungen zugunsten der eigenen Meinung ausgelegt werden anstatt sie als generische Faktoren ohne Beigeschmack zu sehen.

Whenever you set out to persuade someone, remember that you are merely the producer of the argument. The consumer has the only vote that counts. Your argument may be factually indisputable and logically airtight but if it doesn't resonate for the recipient, you won't get anywhere.

Don't pretend your argument is perfect.

Acknowledge the strengths of your opponent's argument.

Keep the insults to yourself.

Why you should tell stories.

Wenn man jemanden überzeugen will, seinen Vorgesetzten, einen Freund oder Kunden. Ist der erste Schritt zu akzeptieren das die eigene Meinung irrelevant ist. Es kommt darauf an was der Gegenüber denkt und wie seine Meinung zu dem Thema ist. Man kann eine Authorität sein, einen besseren Bildungsstand und das Wissen und die Erfahrung der letzten 10 Jahre haben. Wenn der Gegenüber der Meinung ist die Erde ist eine Scheibe, und man möchte diese Meinung ändern. Zählt am Ende auch nur die Meinung des anderen.

Wer es also nicht schafft Argumente zu liefern die für den Gegenüber empfänglich sind, ist das Ziel einfach nicht erreicht. Diese Art der Betrachtung soll helfen zu verstehen das nicht das allgemein beste Argument gewinnt. Sondern manchmal nur das was dem Gegenüber am wichtigsten ist. Nicht umsonst hört man immer wieder Sätze wie: Die Geschäftsleitung ist besonders empfänglich für Kostenoptimierungen.

Die Überschätzung des eigenen Arguments ist auch ein häufiger Punkt. Auch wenn man ein gutes Argument hat, sollte man nicht der Illusion erliegen das es perfekt ist. Nicht nur weil am Ende zählt was der Gegenüber denkt und von dem Argument hält, sondern auch weil man schnell so selber in die Situation kommt ein Mindset zu etablieren wo man für weitere Argumente nicht empfänglich ist.

Argumente des Gegenüber sollten immer ernst genommen werden, nicht nur aus Höflichkeit. Sondern auch um sich die Chance zu erhalten Argumente zu finden die direkt gegenläufig sind um so die Ansicht des Gegenüber zu verändern. Außerdem ist es natürlich auch so das in den Argumenten der anderen Partei auch Elemente enthalten sein können die einem selbst bei der Betrachtung hilft!

Das Beleidigungen an so einer Stelle nichts zu suchen hat sollte jedem klar sein. Viele der Gründe kennen wir alle schon, in diesem Zusammenhang finde ich fast am wichtigsten das Element, dass durch Respektlosigkeiten die Stimmung kippen kann und man sich so in der Situation wieder findet das der Gegenüber noch weniger empfänglich für Argumente is.

Geschichten sind das stärkste Element um ein Argument zu vermitteln. Da es insbesondere dafür sorgt das die andere Person sich besser in die Situation versetzen kann. Geschichten machen aus teilweise abstrakten Argumenten etwas konkretes machen unter dem man sich etwas vorstellen kann.

The Upside of Quitting

You've been at it for a while now, whatever the "it" is - a job, an academic pursuit, a business start-up, a relationship, a charitable endeavor, a military career, a sport. Maybe it's a dream project you've been working on for so long you can't even remember what got you all dreamy in the first place. In your most honest moments, it's easy to see that things aren't working out. So why haven't you quit?


At least three forces bias us against quitting. The first is a lifetime of being told by Churchill wannabes that quitting is a sign of failure.

The second is the notion of sunk costs.

The third force that keeps people from quitting is a tendency to focus on concrete costs and pay too little attention to opportunity cost.

Sich dazu durchzuringen eine bestehende Beziehung zu beenden, mit dem Job, dem Partner oder einem Projekt. Ist ein großer Schritt, ein Schritt der im wesentlichen von drei Punkten getrieben wird. Auf der einen Seite gibt es die „Never Quit“ Gruppe in der Gesellschaft die uns vorhalten das dass aufhören und beenden etwas negatives ist. Man soll durchhalten, weiter machen, dabei bleiben, sich noch mehr anstrengen und nicht „bei der erst besten Gelegenheit“ aufgeben. Dazu kommt das Argument der Kosten durch das Aufgeben. Man erarbeitet sich einen Stellenwert in der Firma der auf einmal in der neuen Firma nichts mehr wert ist. Man hat Zeit und Geld in einen Partner und die Beziehung gesteckt. Es ist tatsächlich so das bei der Überlegung mit etwas aufzuhören die Angst immer eine Rolle spielt das erreichte zu verlieren oder das investment zu verlieren. Zu selten wird darüber nachgedacht das in einer anderen Stelle im Leben etwas anderes einen höheren Wert haben kann. Das man sich selber weiter entwickelt und natürlich auch seine Umgebung. Wir müssen uns darüber im klaren sein das der Status Quo von Heute morgen schon Geschichte ist.

Es sollte die Zeit genutzt werden zu überlegen was man aus so einem Neuanfang alles machen kann. Die neu gewonnene Zeit nach dem beendeten Hobby, die Chancen im neuen Job. Doch nur ungern tauschen wir das bereits bekannte durch die Ungewissheit ein.

Die Wiese ist wo anders immer grüner…

Lieber den Spatz in der Hand als die Taube auf dem Dach…

Wir kennen alle diese Redensarten, doch warum nehmen wir dieses Korsett an? Warum entscheiden wir nicht losgelöst von gesellschaftlichen Konventionen was das beste für UNS ist? Es ist euer Leben und ihr solltet daraus das beste machen. Gerade heute ist einfacher den je zu sehen wie schnell sich alles entwickelt, wie neue Bereiche entstehen. Wie ein Wagnis zu enormen Vorteilen und tollen Entwicklungen führen kann. Aber dieses Risiko wollen nicht alle eingehen, manche sind zwar bereit aber tun es dann doch eher selten und die ganz großen Firmengründer unserer Zeit, gehen dieses Risiko jeden Tag ein und Wetten auf die Zukunft!